6 erros no seu planejamento de vendas que fazem os resultados despencarem

6 erros no seu planejamento de vendas que fazem os resultados despencarem

Quando enfrentam problemas com as vendas, muitos gestores culpam os colaboradores, o mercado e até mesmo a falta de sorte.

É claro que, em alguns casos, esses palpites estão certos, mas o fato é que o verdadeiro responsável pela saúde de um negócio é o próprio gestor. Sim, infelizmente ainda há muito amadorismo na gestão das empresas nacionais.

Isso acontece porque muitos empresários se esquecem de fazer um bom planejamento de vendas, praticando uma gestão reativa focada apenas em apagar incêndios, e não antever necessidades.

Para ajudar você a se planejar e cortar as adversidades pela raiz, mostraremos aqui os principais erros cometidos durante o planejamento de vendas. Confira todos eles e saiba o que é preciso evitar:

1. Não prever o aumento de demanda

Existem muitas situações que fazem com que a demanda aumente de forma inesperada. Em primeiro lugar, podemos citar a melhoria do quadro econômico, por exemplo — fato que, de acordo com especialistas e o governo federal, está muito perto de acontecer.

A empresa pode, por conta do próprio sucesso, adquirir mais e mais clientes. É muito importante, portanto, se informar sobre pesquisas e estimativas de instituições reconhecidas no mercado, além de acompanhar os próprios indicadores de desempenho internos para verificar a expectativa de crescimento para o próximo período.

Você não usa os indicadores de desempenho? Então vamos ao nosso próximo erro.

2. Não definir os indicadores de desempenho

Outro grande problema encontrado nas empresas é a falta de uma definição clara dos indicadores de desempenho que serão acompanhados. É justamente por meio deles que podemos levantar informações relevantes sobre as vendas — dados estes que, no futuro, servirão como base para uma tomada de decisão mais precisa.

Ticket médio, taxa de conversão e taxa de follow up, por exemplo, são apenas alguns dos indicadores indispensáveis em qualquer negócio.

3. Não avaliar o ambiente interno e externo

É parte fundamental do planejamento avaliar o ambiente interno e externo. Como já vimos, a análise externa diz respeito às estimativas do mercado, mas o trabalho do gestor não para por aí. Estratégias como o benchmarking e as pesquisas junto ao consumidor, por exemplo, podem trazer informações relevantes para o negócio.

Internamente, além dos indicadores, também é necessário fazer uma pesquisa de clima, já que o ambiente de vendas é estressante e depende da motivação dos colaboradores.

4. Não pensar em estratégias de motivação

No ambiente de vendas, a motivação dos colaboradores é tudo. São eles que perseguem, diariamente, as metas estabelecidas pela empresa; quando estão insatisfeitos, dificilmente conseguem cumpri-las. Por isso, é preciso dedicar uma atenção especial ao assunto, pensando em estratégias de motivação internamente.

Além das comissões e dos planos de cargos e salários, o empreendedor pode buscar outras ações, como o marketing de incentivo e o estímulo de lideranças internamente.

5. Não estabelecer metas inteligentes

Outro erro bastante corriqueiro entre os empreendedores é a dificuldade de estabelecer metas inteligentes. Na maioria dos casos, o que se percebe são metas genéricas, como “vender mais”, ou ainda metas que não tenham nenhuma base na realidade.

Para evitar esse problema, podemos seguir o padrão das smart goals, ou “metas inteligentes”. Nesse modelo, toda meta precisa ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.

6. Não pensar no longo prazo

Por fim, com o objetivo de aumentar as vendas no curto prazo, muitos gestores acabam estimulando os colaboradores a “empurrarem” os produtos ou serviços para a clientela. Esse tipo de estratégia pode até funcionar em um primeiro momento, mas certamente não é a melhor estratégia em longo prazo.

O ideal é sempre pensar em nutrir esse relacionamento no planejamento de vendas para que, assim, a empresa cresça de maneira sustentável.

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