Seus vendedores estão com baixa performance? Entenda onde está o erro

Seus vendedores estão com baixa performance? Entenda onde está o erro

Quando os resultados não vão bem, muitos gestores costumam culpar a tudo e a todos: os vendedores são responsabilizados, a crise volta à mesa de discussões e até mesmo a má sorte acaba tendo a sua cota de culpa. Na maioria dos casos, no entanto, falta uma avaliação crítica da situação, principalmente quando o assunto é a performance do time de vendas.

Será que você está avaliando a sua equipe da melhor forma possível? Será que entende quais são as suas qualidades e, principalmente, os seus defeitos para corrigi-los? Que tal conferir com a gente quais podem ser as principais causas para a baixa performance de vendas? É o que vamos mostrar logo a seguir:

1. Não estabelecer metas reais pode resultar em baixa performance

O primeiro grande erro de muitos gestores começa já no momento de estabelecer as metas. Alguns imaginam que elas devem ser extremamente difíceis — para não dizer impossíveis —, achando que, dessa forma, vão estimular os colaboradores a cumpri-las, quando na verdade o efeito é o oposto. Outros traçam as metas única e exclusivamente com base na intuição.

É preciso acabar com esses problemas e adotar um modelo mais sólido para estabelecer metas reais. No caso, nós temos o padrão dos smart goals, que, em português significa “metas inteligentes”. Basicamente, o conceito estabelece que toda meta precisa ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.

2. Não contar com o apoio da tecnologia

Outro grande erro dos empreendedores é não contar com o suporte da tecnologia. Hoje, sistemas como o CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, assumem um papel vital na performance de vendas, uma vez que é destinado exclusivamente para a coleta, o armazenamento e a administração de dados do cliente.

Com essa ferramenta, a sua equipe pode realizar um atendimento personalizado, acompanhando o cliente em todas as fases do funil de vendas. Dessa forma, a abordagem dos vendedores será muito mais precisa e focada nos problemas reais dos clientes.

3. Não investir na capacitação profissional

Outro grande erro cometido pela maior parte dos empreendedores é não investir em capacitação. Infelizmente, muitos ainda acreditam que os treinamentos, por exemplo, são custos para a empresa, e não um investimento.

Acontece que estamos em um momento em que o consumidor está mais exigente e, portanto, não podemos nos dar ao luxo de ter profissionais despreparados. No campo dos treinamentos, existem basicamente três ações que chamam a atenção na área de vendas. São eles:

  • treinamentos de produto: oportunidade para que os vendedores conheçam todos os produtos e serviços da organização;
  • treinamentos de comportamento: momento em que a cultura e os valores da empresa são repassados para os colaboradores;
  • treinamentos técnicos: voltados para processos e tecnologias.

4. Não realizar feedbacks precisos

Por fim, o último erro que prejudica a performance de vendas é não realizar feedbacks apropriados junto aos colaboradores. Na maioria dos casos, os gestores acabam fazendo feedbacks irrelevantes — isto é, sem ter a informação como base — ou agressivos — os famosos “puxões de orelha” nos colaboradores.

Existem dois tipos de feedbacks recomendados. O primeiro deles é o feedback de desenvolvimento, destinado ao aprimoramento de colaboradores novatos ou que estejam apresentando dificuldades para se adaptar. Além deste, temos o feedback de reforço, com o objetivo de estimular os profissionais que estejam no caminho certo.

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