Foco em resultado: as metas de vendas da sua empresa fazem sentido?

A definição das metas de vendas não é uma questão bem resolvida para grande parte das empresas, principalmente porque são muitas variáveis influenciando o resultado de um negócio — o que dificulta a análise dos números para a elaboração das metas, sujeitas a variações devido à sazonalidade, à entrada de novos concorrentes, às variações de preço e a outros eventos (nem sempre controláveis).

O primeiro dilema costuma ser entre se basear no mês anterior, no mesmo mês do ano anterior, em uma média de alguns meses ou em outra fonte. Saiba que não existe uma fórmula, cada negócio tem uma exigência diferente, mas algumas regras são comuns.

Regras fundamentais para definir metas de vendas

Vamos nos basear em duas regras essenciais para definição de metas:

Metas precisam se constituir em um desafio

Determinar um resultado fácil de atingir pode parecer uma forma de estimular e deixar a equipe contente, mas não é como costuma acontecer. Metas funcionam como referência de resultado: se elas são baixas ou fáceis, a equipe não vê a necessidade de se esforçar para alcançar o resultado esperado, o que acaba diminuindo a produtividade.

É como se pedissem para que você corresse para pegar impulso e saltar poucos centímetros de distância — seria desnecessário.

Metas precisam ser alcançáveis

Do mesmo modo, não é razoável esperar um grande aumento das vendas em um momento de retração da economia ou de um produto consolidado no mercado, por exemplo. Quando as metas estão acima da realidade acabam desmotivando, pois o vendedor sabe que não vai chegar lá e não vê sentido em tentar.

É como se alguém lhe pedisse para dar um pulo de 100 metros de altura — você nem tentaria.

Como identificar se as metas são adequadas

Verifique se elas estão sendo superadas facilmente ou se a equipe toda fica muito longe — ou seja, você precisa consultar o seu histórico. Isso é algo que você vai precisar fazer sempre, portanto, tenha em mente que aprimorar sua definição é um exercício contínuo.

Compare indicadores

Você precisa de indicadores que possam ser combinados para simular cenários. Informações como valor médio de cada venda, índice de conversão de contatos em negócios e tempo médio necessário para finalizar uma venda são essenciais para uma previsão mais precisa que evite erros de planejamento.

Analise qualitativamente

É preciso considerar a experiência da sua equipe e seu nível técnico. Se a habilidade de persuasão ou de produtividade estiver prejudicada, isso precisa ser considerado. É uma análise subjetiva, por isso não existe uma fórmula, mas um exercício: treine e aprimore!

Essa atividade também ajuda você a planejar treinamentos que melhorem o desempenho dos seus colaboradores.

Considere fatores externos

Considere interferências sazonais e constantes. Entrada de novos concorrentes ou produtos, eventos de porte — como grandes festas regionais — e outras influências precisam ser consideradas.

Elabore ações e uma estrutura de apoio

Definir as ações de venda que você pretende tomar no período de vigência da meta, como aproveitar datas comemorativas para vender mais, ajuda a ter uma previsão realista. Paralelamente, considere a capacidade da empresa de fornecer a estrutura necessária para as ações da equipe. Se ela precisar improvisar, vai render menos.

Por fim, você vai precisar monitorar o desempenho e deve fazer isso mensurando os resultados. O acompanhamento constante é o que permite o aprimoramento da habilidade e da técnica de elaborar metas de vendas eficazes.

Uma boa dica é dividir a meta por períodos curtos. É mais plausível “correr atrás” de um pedido por dia do que de 20 no mês — e isso facilita o monitoramento também.

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