Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?

Sabe-se que, no Inbound Marketing, a jornada de compra de um consumidor é enquadrada no funil de vendas.

Esse funil é dividido em três estágios (topo, meio e fundo) que representam o quão próximo um lead está de comprar uma oferta.

A maioria dos conteúdos produzidos para essas camadas é apontada para o topo – o qual atinge um maior número de pessoas -, sendo a minoria distribuída entre o meio e o fundo. Mas isso não significa que as etapas finais são menos importantes.

Nesse artigo, falaremos sobre o fundo do funil e mostraremos como deve ser feita a criação e divulgação de conteúdo para os leads que estão a poucos passos de fechar um negócio com você. Além disso, traremos os principais formatos para esse estágio do funil. Acompanhe!

1. Topo: a primeira etapa do funil

O início do conceito de funil está na etapa de atração, ou seja, conseguir atrair a atenção do público no primeiro contato de modo a tornar sua marca atrativa a essas pessoas. Que público faz parte do topo do funil? Geralmente aquele que acaba de descobrir o site, podendo ter encontrado a página nos resultados de busca orgânica, através de outros links, compartilhamento em redes sociais ou qualquer outro “acaso”.

Que estratégias traçar?

Procure publicar conteúdos bem informativos, que desviem o foco da marca e também de especificidades. O objetivo do site é ser útil e atrativo a esse público. Sendo assim, para uma estratégia de sucesso, é necessário que a persona entenda a importância que o seu produto ou serviço possa ter a ela.

Por outras palavras, ela não tem muita noção do problema e está prestes a descobri-lo. Então, se a sua empresa vende painéis de energia solar, ela terá que entender que isso trará muitos benefícios, e que o investimento será recuperado ao se livrar das altas contas de energia, por exemplo.

Tipos de conteúdo recomendados para o topo do funil: blog posts, infográficos e posts nas redes sociais.

2. Meio: o publico em busca de soluções

Digamos que agora aquela persona acima esteja abismada com a conta de luz. Então se lembrou do infográfico que viu em seu site, detalhando as vantagens em se investir em energia solar. Agora ela voltará à sua página atrás de mais informações para solucionar esse problema – isto é, chegou a hora de propor uma solução.

Qual o tipo de conteúdo que ela busca?

Como se trata de um potencial cliente é importante tentar adquirir alguns dados, como e-mail ou telefone, para nutrir esse lead e prepará-lo para o próximo estágio. E como isso deve ser feito?

Primeiramente, leva-se em conta que para conseguir os dados é preciso dar algo em troca. Esse “algo” pode ser um material mais rico, como um e-book, vídeos, tutoriais, entre outros. Você com certeza já se deparou com algum site que oferece e-book gratuito, mas que, para baixá-lo, é necessário deixar o seu e-mail. É exatamente disso que estamos falando!

Tipos de conteúdos recomendados para o meio do funil: blog posts com artigos mais aprofundados, e-books e newsletter.

3. Fundo: entenda as características dos conteúdos para esta etapa

O lead do fundo do funil está na fase de considerar sua solução e decidir se a compra ou não.

É uma oportunidade de negócio clara, pois trata-se de uma pessoa que já conhece bem a sua empresa e possui as condições necessárias para fazer a aquisição de seu produto ou serviço.

Nesse estágio, o objetivo é vender, mostrar os diferenciais do seu negócio e convencer o público a escolher a sua empresa.

São conteúdos mais diretos, técnicos e comerciais do que os de topo e meio de funil, mas sem necessariamente dizer “compre agora” – até porque ainda se trata de Inbound Marketing.

É importante ressaltar que o conteúdo de fundo de funil tem um aspecto mais comercial, pois tem uma participação mais ativa do time de vendas. Afinal, os leads desse estágio já estão envolvidos no processo de compra.

Esses conteúdos estimulam os potenciais clientes a comprarem, fornecendo-lhes as informações de que eles mais precisam, para tomar, por conta própria, essa decisão. Os conteúdos devem responder, por exemplo, as seguintes questões do público:

Quanto custa?
Como funciona?
Qual a urgência dessa oferta para mim?
Quais benefícios ela me trará?
O que ela já pôde fazer por outros clientes?
Quais os diferenciais da sua empresa?

Se um lead tem todas essas perguntas respondidas, então certamente terá as informações necessárias para iniciar uma negociação ou finalizar a compra.

Aplique os formatos mais adequados

Em relação aos formatos, os que são usados no topo e no meio do funil (blog posts, infográficos, e-books, entre outros) também podem ser adaptados ao fundo.

Confira alguns formatos mais apropriados para a última etapa do funil!

Webinars

Os webinars são interessantes porque oferecem a oportunidade de estabelecer um contato ao vivo com os seus potenciais clientes sem, necessariamente, ser um encontro presencial.

Nesses vídeos, você pode esclarecer as dúvidas dos seus leads e apresentar-lhes todas as funcionalidades do seu produto ou serviço. É o momento de mostrar autoridade no assunto e fazer o público ter a certeza de que aquela solução será adequada para ele.

Testes gratuitos

Caso sua empresa comercialize um software, por exemplo, os testes gratuitos (free trials) são importantes para os leads imergirem nas funcionalidades do sistema.

Pode não parecer, mas é um conteúdo, pois oferece informação valiosa que ajuda o potencial cliente a decidir sobre a compra, sem que você precise “empurrar-lhe” seu produto ou serviço.

Cases de sucesso

Esse tipo de material gera um alto valor para os leads no fundo do funil. É um formato mais convincente porque o público tem contato com um trabalho real e os resultados produzidos pela sua empresa. Você pode abordar os cases em e-books, white papers ou em vídeos (incluindo depoimentos dos clientes).

O conteúdo de fundo de funil, apesar de ser produzido para um público mais restrito e com uma menor frequência, tem um papel fundamental nas vendas efetuadas através do Inbound Marketing.

O diferencial desses materiais está em suas abordagens, que, como já mencionamos, deve ser mais direta e vendedora, mas sempre entregando um conteúdo relevante para o lead tomar uma decisão de compra mais segura, autônoma e direcionada à sua oferta.

Agora ficou claro como deve ser a produção de conteúdo para o fundo do funil de vendas? Se gostou do nosso artigo e quer receber outros como esse em seu e-mail, assine agora mesmo a nossa newsletter.