Guia de resultados: como acompanhar os números e garantir que a sua agência está te entregando sucesso

Vamos começar o nosso material com uma pergunta muito simples: o que é uma estratégia de marketing bem-sucedida? Se perguntar para centenas de gestores, com certeza, terá muitas respostas diferentes. Afinal, cada empresa tem suas peculiaridades, isso sem contar a análise subjetiva do empreendedor.

Acontece que é preciso abandonar o senso comum e a própria subjetividade, pois, assim como qualquer outro investimento realizado pela empresa, o marketing precisa ser mensurado para termos certeza de que estamos no caminho certo. É assim que podemos decidir qual estratégia tem mais retorno para a empresa.

Como fazer isso? O acompanhamento rigoroso de métricas é a única forma de saber se você realmente está aproveitando o máximo do seu investimento. Com elas, é possível avaliar todos os aspectos das estratégias e campanhas realizadas e, por isso, deve ser uma exigência a ser feita à agência de marketing contratada.

A seguir, vamos mostrar para você quais métricas devem ser acompanhadas e que devem ser exigidas da sua agência de marketing. Assim, você pode realmente entender se está investindo no melhor tipo de estratégia.

O que será trabalhado nesse conteúdo:

Vamos conferir tudo sobre o assunto? Boa leitura!

A importância das métricas para o sucesso da estratégia

O acompanhamento de métricas deve ser o pilar de qualquer contrato com agências de marketing. Isso porque essa tarefa não é importante apenas para o monitoramento, mas também serve como base para que você ajuste o nível de serviço esperado pela empresa de marketing contratada.

Que tal conferir, a seguir, alguns dos principais benefícios de se usar métricas para o monitoramento das estratégias de marketing? Acompanhe!

1. Estabelecer padrões de qualidade

Afinal, o que se espera da agência? O que pode ser considerado como um atendimento de excelência? Quais são os resultados esperados? Todas essas perguntas podem ser respondidas quando estabelecemos metas para o contrato, que devem ser monitoradas pelas métricas, é claro.

2. Acompanhar o retorno do investimento

Acompanhar o retorno do investimento feito também é uma das funções das métricas. Por sinal, temos um indicador específico para isso, o ROI (Return On Investiment). Claro que, além dele, devemos utilizar outras métricas, que ajudam a acompanhar toda a performance das estratégias de marketing.

3. Aprimorar estratégias de marketing

O uso constante de métricas é a melhor maneira para aprimorar as estratégias e campanhas realizadas pela empresa. Não por acaso, com dados concretos, é possível realizar planos de ação mais focados, além de permitir o uso de ferramentas como os testes A/B, que ajudam a escolher as melhores opções.

4. Melhorar os resultados

É claro, o último benefício do uso das métricas não poderia ser diferente. Ao estabelecer padrões de qualidade, acompanhar o retorno do investimento e aprimorar as estratégias de marketing, o fato é que a empresa conquistará melhores resultados na área comercial, ou seja, tanto no marketing quanto nas vendas.

Agora que já entendemos a importância do uso de métricas, é chegado o momento de conferirmos, na prática, quais devem ser utilizadas nas suas estratégias. Elas podem variar de acordo com o tipo de campanha realizada, mas existem algumas que estão sempre presentes. São termos que você precisa conhecer. Vamos conferi-los? Fique atento ao próximo tópico!

Métricas de performance

Em primeiro lugar, vamos falar um pouco sobre as métricas de performance. A palavra-chave que nos ajuda a definir esse tipo de métrica é “eficiência”. O que isso significa? Eficiência quer dizer que estamos utilizando os recursos da melhor forma possível. Basicamente, é fazer mais com menos.

Uma estratégia de alta performance, portanto, é aquela que busca o máximo de resultados possíveis, com a menor quantidade de custos. Além disso, é preciso considerar que estratégias de alta performance não apresentam gargalos e visam sempre à potencialização de resultados. Quais métricas acompanhar nesse sentido? É o que vamos conferir no restante deste capítulo!

1. Tráfego total

A avaliação do tráfego pode nos falar muito sobre o volume e os tipos de visitas que o negócio recebe dos clientes no mundo digital. Será que frequentam mais a página da empresa? Quem sabe as redes sociais? Tirar essas dúvidas é fundamental para saber onde se deve investir mais.

Talvez o perfil da clientela seja mais ativo em alguma mídia social específica, como o Instagram. Consequentemente, estratégias nessa área serão mais efetivas. Por outro lado, se o número de visitas do site está abaixo do esperado, podemos trabalhar em planos de ação para reverter o quadro.

2. Custo por clique (CPC)

Outra métrica que merece atenção é o custo por clique (CPC). Isso porque ela é bastante utilizada em redes sociais como o Facebook, ou em mecanismos de buscas como o Google, para definir os custos de suas ações de links patrocinados, isto é, o Facebook Ads e o Google Ads.

Com o CPC, você descobre quanto está sendo investido para que os clientes cheguem a determinada página do seu site, como a landing page, por exemplo. Assim, define com mais clareza quais são os tipos de anúncios que devem ser mantidos pela organização, e quais deles devem ser descartados.

CPC = Custo da campanha / Número de cliques realizados

3. Taxa de cliques (Click Through Rate ou CTR)

A taxa de cliques também é uma métrica bastante utilizada, pois mostra a efetividade de um anúncio. Será que você está realizando muitas veiculações para que as pessoas cheguem à página da empresa? Ou os resultados são alcançados de maneira razoável e proporcional? É importante verificar a eficiência, lembra?

Com esse tipo de métrica, podemos avaliar vários aspectos do anúncio realizado pela empresa, ou até mesmo de uma campanha. Podemos verificar se palavras-chaves ou imagens escolhidas, por exemplo, realmente causaram o impacto desejado. Em outras palavras, essa é uma métrica fundamental para testes A/B.

CTR (%) = (Número de cliques / Número de impressões) x 100

4. Custo por Lead (CPL)

Hoje em dia, já sabemos que o processo de vendas não tem linha de chegada. A entrega de um produto ou serviço não significa necessariamente que concluímos nossa relação com o cliente. É preciso fidelizá-lo! Para isso, você precisa tomar todo o cuidado e pensar desde a formação de leads (potenciais clientes) até a conclusão da venda.

Claro, atrair leads é fundamental, mas também devemos verificar se as estratégias utilizadas são realmente eficientes. Como fazer isso? Utilizando o CPL (Custo por Lead). Quanto mais baixo for esse custo, melhor para a empresa, evidentemente. Afinal, significa que os investimentos são baixos para as atrações nas fases inicias do funil de vendas.

CPL = Investimento total da ação de marketing / Número de leads gerados

5. Taxa de conversão

Acompanhar cada etapa do funil de vendas é fundamental para garantirmos mais resultados. Temos o topo, o meio e o fundo do funil. Os clientes são distribuídos dessa forma e, em cada etapa, têm necessidades distintas. A cada passo dado adiante no funil de vendas, significa que realizamos uma conversão.

A taxa de conversão pode significar muitas coisas, a depender dos objetivos da estratégia de marketing. Pode ser a assinatura de uma newsletter ou a inscrição em uma promoção, por exemplo. Essa é uma métrica indispensável, pois nos ajuda a definir se o cliente realmente está realizando a ação esperada pela empresa.

Não existe uma fórmula padrão para a taxa de conversão, pois depende dos objetivos da campanha. De uma forma geral, podemos dizer que ela é a razão entre o número de visitas em uma página e o número de visitantes que realmente realizaram a ação esperada pela empresa.

Métricas de receitas e de vendas

Se nas métricas de performance, estávamos interessados em conceitos como a eficiência e a efetividade, no caso das métricas de vendas, só uma coisa passa na cabeça do empreendedor: resultados! Antes estávamos mais focados nas estratégias de marketing em si, mas agora focaremos mais as vendas.

As métricas de vendas são indispensáveis, pois ajudam o empreendedor a monitorar questões como o rendimento de cada vendedor, os resultados do time e, é claro, o desempenho da empresa na área de vendas. É muito bom acompanhá-las internamente para conciliar com as métricas utilizadas pelo marketing.

Quer descobrir quais são as métricas de vendas que você deve acompanhar? Vamos mostrar as principais delas para você logo em seguida!

1. Return on Investment (ROI)

Certamente, você já deve ter ouvido falar sobre o ROI. Se esse não for o caso, está mais do que na hora de conhecer essa métrica. Afinal, ela é uma das mais importantes em qualquer empresa. Como o nome deixa claro, o ROI é o retorno sobre o investimento realizado na campanha de marketing.

O ROI nos ajuda a avaliar se as ações estipuladas pela agência de marketing realmente estão sendo efetivas e, o que é mais importante, se elas estão trazendo lucros para o negócio, comparando com o investimento realizado. Quanto menor o investimento e maior o ROI, significa que temos uma campanha com um alto nível de excelência.

ROI = Receita –​ Investimento realizado / Investimento realizado

2. Custo de aquisição do cliente (CAC)

Ok, a empresa conseguiu novos clientes com a estratégia de marketing, mas será que valeu a pena? Parece que a pergunta não faz sentido, pois é sempre bom atrair novos consumidores. Acontece que é preciso verificar se, para isso, a empresa não arcou com custos desproporcionais.

O custo de aquisição do cliente (CAC) é justamente a métrica que tem como objetivo avaliar se tivemos que gastar muito para atrair esse novo consumidor. Nesse caso, levaremos na ponta do lápis todos os investimentos realizados com marketing, que vão desde os custos com a contratação do serviço até gastos com mídia.

CAC = Investimentos em marketing e vendas + despesas / Número de novos clientes em determinado período

3. Valor do tempo de vida do cliente (Lifetime Value ou LTV)

O valor do tempo de vida do cliente também é uma métrica muito comum utilizada pelas agências de marketing. Ela pode ser avaliada em conjunto com o CAC, principalmente no caso das empresas que trabalham com serviços recorrentes, ou seja, com mensalidades, assinaturas ou contratos.

O LTV é o indicador que permite que você descubra o potencial lucro que cada consumidor trará para o seu negócio, tendo em vista a previsibilidade das empresas que atuam dessa forma, com serviços recorrentes. A ideia é descobrir qual é a receita média que o cliente gera ao longo do tempo.

LTV = Ticket médio de um período x Tempo médio de retenção do cliente

4. Ticket médio

Para fechar as nossas métricas, temos essa que também é figurinha carimbada em qualquer estratégia de marketing e de vendas. Por sinal, você deve ter reparado que ela integra a base de cálculo do LTV, certo? Estamos falando do ticket médio, que é a receita obtida, em média, com cada venda realizada pelo seu negócio.

Podemos analisá-lo de uma forma global, verificando os resultados de toda a equipe e descobrindo o lucro médio por venda realizada. Por outro lado, também podemos fazer uma avaliação do ticket médio ao focar cada vendedor. Assim, é possível descobrir quanto cada um deles traz de resultado por venda.

Ticket médio = Receita do período / Número de clientes do período

Conclusão

Em resumo, se você pensar em resultados, deve lembrar automaticamente das métricas. Afinal, é com elas que pode acompanhar a performance das suas estratégias e definir a melhor maneira de aplicar os seus investimentos e recursos. O essencial é conhecê-las, até mesmo para poder cobrar melhores resultados da agência de marketing.

É importante lembrar que a tarefa do gestor não se resume apenas ao planejamento estratégico do negócio. O monitoramento também é uma atividade muito relevante, pois é dessa forma que se consegue levantar informações para melhorar o desempenho do time, inclusive, dos profissionais de empresas terceirizadas, como aquelas que prestam serviços de marketing.

Esperamos que o nosso conteúdo tenha ajudado com dicas importantes sobre o uso das métricas. Temos certeza de que esse conhecimento ajudará você, empreendedor, a alçar novos voos em suas campanhas, o que vai ser revertido em mais resultados, é claro.

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