Um dos princípios do funil de vendas é a qualificação de leads. Porém, no cenário contemporâneo de marketing digital, muitos empreendedores têm observado que, apesar de terem ótimas taxas de captação, poucos deles realmente se convertem em vendas.
Na maioria das vezes, isso ocorre devido a falhas no processo de lead scoring, que consiste basicamente na classificação dos contatos em diferentes níveis de engajamento.
Quando não existe o ranqueamento dos leads, você pode fazer uma oferta em um momento inoportuno e deixar de fechar um negócio. Nesse artigo, revelamos os segredos da qualificação de leads e listamos os indicadores de que um consumidor está pronto a comprar.
1. Adequação ao produto ou serviço
Para saber se um lead se encaixa no seu público-alvo, é necessário ter o maior número de informações possíveis sobre o usuário. Muitas vezes, é possível descartar uma possibilidade de oferta somente com esses dados.
Por exemplo, informações demográficas, como gênero, idade, renda e estado civil. Certamente, você não quer oferecer um produto a um internauta que não tenha potencial para se tornar um cliente.
2. Nível de interesse
Um lead qualificado possui uma alta taxa de engajamento, pois tem interesse pelo seu conteúdo, produto ou serviço.
Alguns dados que revelam o nível de interesse são a taxa de cliques em uma mensagem, as conversões por ela geradas e o tempo de consumo de conteúdo.
Além disso, é importante monitorar outras métricas, como o engajamento nas redes sociais, a taxa de downloads, etc.
3. Comportamento
O comportamento do consumidor diz muito a respeito do seu posicionamento no processo de compras. As ações por ele praticadas com relação à sua marca revelarão o quão próximo de fechar um negócio ele está.
A taxa de abertura de uma mensagem de e-mail, por exemplo, é um dos principais indicadores de que um lead está apto a receber uma oferta.
Você pode ter uma vasta lista de contatos, mas certamente alguns deles não abrirão suas mensagens ou as direcionarão para a caixa de spam. Então, há uma grande diferença de comportamento entre o primeiro e o segundo exemplo.
4. Etapa no funil de vendas
Determinar o posicionamento de um lead no funil de vendas é, provavelmente, o mais importante indicador de proximidade do fechamento de um negócio.
Na etapa inicial, ou seja, no topo do funil, estão usuários que leem blog posts, interagem com certa frequência com a marca, entre outros, mas ainda precisam de níveis mais intensos de engajamento.
No meio do funil, estão os leads, solicitando a nutrição por parte da empresa. Já os usuários no fundo do funil são os chamados leads qualificados, que consomem conteúdo aprofundado sobre o seu produto ou serviço e revelam alto grau de interação com a marca.
Lead scoring e a qualificação de leads
O lead scoring é uma estratégia fundamental para ranqueamento dos contatos de um negócio. Com ele, você trabalhará a qualificação de leads e poderá fazer a oferta somente a usuários que tenham real interesse no seu negócio.
E você, já teve alguma experiência com a qualificação de leads? Deixe o seu comentário!
