Existem razões diversas que ocasionam vendas baixas, mas as mais difíceis de lidar são as imperceptíveis. Problemas conhecidos são resolvidos, mas quando eles ocorrem por razão desconhecida, a solução fica distante e os envolvidos se sentem perdidos.
O mercado é o ambiente em que as trocas comerciais acontecem, e atuar sem conhecê-lo é como estar em uma floresta sem um mapa ou outra forma de referência: a situação nos deixa totalmente vulneráveis à toda sorte de ocorrências.
Precisamos conhecer o mercado, o público e as personas ou seremos como viajantes perdidos. Confira algumas ótimas dicas para conhecer o mercado!
Fazer uma pesquisa para conhecer o mercado
Você não precisa necessariamente desenvolver uma pesquisa de mercado complexa e custosa, pois existem várias formas de conhecer o ambiente. É possível buscar por pesquisas prontas na internet e levantar informações mais específicas a partir de uma questão que você queira resolver.
Quanto mais específico é o problema de marketing abordado na pesquisa, mais simples é fazer o levantamento dos dados. Pesquisar sobre a viabilidade de negócios para a indústria, por exemplo, é bem difícil, mas pesquisar nichos de mercado pouco explorados para a indústria de máquinas para calçados no ano de 2017, na região do polo calçadista da grande Porto Alegre fica muito mais fácil — e é possível reduzir o número de entrevistas necessárias para garantir um resultado confiável.
Faça entrevistas informais, observe o mercado, participe de eventos em que ele esteja representado (como em feiras setoriais), e assim por diante. Procure levantar dados de setores que lhe interessam ou que poderão apontar oportunidades diversas, como de implantar ações segmentadas, por exemplo.
Conversar com especialistas
A conversa com quem conhece o setor em que atua é uma ótima forma de se informar sobre o mercado. Essas pessoas podem dar dicas valiosas, pois viveram experiências e normalmente possuem contatos interessantes na sua rede. Um bom relacionamento com esses profissionais pode informar não apenas como é o mercado, mas sobre suas tendências futuras.
Conhecer a concorrência para evitar vendas baixas
A concorrência não merece atenção especial apenas porque isso lhe dá armas de negociação, mas também porque lhe coloca em contato com boas ideias que podem ser aproveitadas. Isso não é uma sugestão para copiar a concorrência — a Samsung não pode ser descrita como uma imitadora da Apple, por exemplo, pois algumas funcionalidades de seus telefones são novas ou superam as da concorrência —, mas para determinar como ela está posicionada no mercado.
Há sempre um concorrente com uma marca mais forte, outro com o preço mais baixo, com o produto mais durável ou com a equipe de manutenção mais ágil. As características que diferenciam uns dos outros ajudam a determinar nossa estratégia e a fazer com que encontremos oportunidades pouco exploradas.
Transformar dados em informações
Um dado não possui significado, já a informação é a organização de dados em um contexto de mercado, que permite estabelecer significado, compreensão e utilidade. Um exemplo: “azul”, “10%”, “camisas” e “homens” são dados, já “10% dos homens preferem camisas azuis” é uma informação.
A combinação dos dados permite gerar e confirmar informações para, por exemplo, elaborar um bom plano de comunicação ou definir uma ação da equipe comercial. Isso inclui comparar dados levantados na sua pesquisa e na conversa com especialistas, por exemplo, algum muito útil para garantir a confiabilidade do seu levantamento.
Coletar informações seguras sobre o mercado é a melhor forma de se orientar para evitar vendas baixas. Cada nova tentativa buscando resultado é sempre muito mais efetiva quando sabemos onde “estamos pisando”.
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