Mais um assunto que parece muito óbvio, não é?
Quem não é visto, não é ouvido. Quem não é ouvido, não é comprado.
Todo mundo parece saber disso, só que muitas vezes pessoas e empresas esquecem que visibilidade requer trabalho e foco, e mais do que isso, sem visibilidade você não tem vendas.
Mas o que é visibilidade, afinal? Visitas no seu site. Puro e simples.
Mas esse tópico, que parece ser tão cristalino, é um dos que nós que trabalhamos com o digital nos deparamos todos os dias vendo as empresas deixando ele de lado.
Será que você também não está subestimando esse problema? Vamos falar um pouco sobre!
Por que sua empresa está na internet, afinal?
Hoje em dia você consegue fazer um site para a sua empresa de graça, usando templates e alguns serviços prontos. Mas não acho provável que você irá arriscar a imagem da sua marca fazendo isso.
Você provavelmente irá buscar uma empresa ou profissional com um mínimo de qualidade para construir um canal que represente a sua empresa adequadamente, para o seu cliente sentir firmeza no seu negócio.
Isso quer dizer que o seu site vai custar dinheiro para ser feito.
E com o tempo, ele vai exigir mais investimento para ser atualizado, corrigido e mantido (vide taxas de hospedagem, domínio, TI e por aí vai).
Ou seja, a não ser que você goste de jogar dinheiro fora, a sua presença na internet é um investimento, não um gasto. E investimento precisa dar retorno.
Mas como fazer sua presença dar retorno?
Imagino que grande parte das empresas já passou da fase de fazer o site e deixar ele lá.
Então, o que a maioria faz é construir o canal e começar a trabalhar na sua divulgação, colocando o endereço do site em cartões de visita, fazendo mídia, mandando emails, trabalhando redes sociais.
Enfim, tentando conquistar visibilidade.
Em teoria, o princípio está todo correto. Vamos divulgar o site! Mas esse básico que é básico nem sempre é feito da forma correta.
De novo, o que é visibilidade?
Visibilidade são visitas. Visitas no seu site. Pessoas que entram no seu canal porque se interessam pelo seu conteúdo, pelo seus produtos e que talvez queiram fazer negócio com você.
Na prática, é aquele número do Google Analytics que te fala quantas pessoas por mês entraram no seu site. Simples né?
Mas não é. Não é incomum você perguntar a uma empresa “quantas visitas por mês tem o seu site?”
E ela diz “não sei, não olhei nos últimos meses”, ou “não sei, mas acho que são muitas”.
Estamos falando de um canal que a sua empresa gastou dinheiro para construir, que fica aberto 24 horas, e que o custo para você atualizar (trocar produtos, texto, conteúdo, melhorar velocidade, código, etc) é muito inferior ao investimento de mudar a vitrine da sua loja física, por exemplo.
Então, pense um pouco.
Você construiria uma loja de rua para vender seus produtos e deixaria ela parada, sem vendedores, sem produtos, sem nenhuma preocupação se ela está dando retorno ou não? Não faz sentido, certo?
Por isso, pode acreditar: você precisa saber quantas visitas seu site tem por mês. E por dia. E por hora.
E se ele não tem visitas, é necessário começar a se preocupar a adquiri-las. Ou então, sair da internet. É uma opção plausível?
Não confunda visibilidade com reputação de marca
Não é tão difícil encontrar empresas consolidadas, com décadas de atuação, que começaram quando a internet não existia e que possuem um site “para inglês ver”.
São sites que não são necessariamente ruins, mas que a empresa não usa para nada.
Ele fica lá com conteúdos, formulário de contato, produtos, 24 horas por dia, 7 dias por semana e a empresa não aproveita esse canal.
Esse é o cenário comum da empresa que é muito conhecida, porque ela já está no mercado há muito tempo.
Só que ela confunde essa reputação de marca com visibilidade.
Todo mundo conhece a organização, mas ninguém acessa o site. Ou pior, a empresa sequer sabe se o site tem visitas ou não.
Quando isso acontece, a empresa está fazendo exatamente o que falamos acima.
Está gastando dinheiro na internet e jogando dinheiro fora, porque ela acha que é conhecida e não precisa de visitas no site.
Talvez ela não precise realmente.
Mas aí, por que ela precisa ter um site na internet? De novo, faz sentido, nos dias de hoje, não usar a internet para gerar negócios?
Porque as empresas esquecem do básico
A palavra “básico” é algo que me encanta bastante.
Isso porque ela traz uma conotação pejorativa de defasagem, de rudimentarismo, que eu absolutamente não concordo.
Básico é o simples. É o primário. Se você tem o básico, você está no caminho certo.
Foque no básico, e você estará na frente. Mas essa é outra discussão.
Em marketing digital, investimento em internet, presença online ou o que o valha, visibilidade é o básico.
Ter pessoas entrando no seu site é a sua necessidade primária (claro, depois de ter um site).
Mas as empresas esquecem disso, mesmo depois de já terem passado da fase que descrevemos acima.
Mesmo depois que elas já entendem que precisam divulgar o site, elas ainda assim direcionam esforços para estratégias avançadas, esforços desnecessários e pontuais.
Por que? Porque elas não querem fazer o básico. Elas querem o avançado.
E o avançado normalmente se envereda por fazer redes sociais, fazer mídia programática, fazer automação, trabalhar com big data, criar um aplicativo, fazer growth hacking ou qualquer outro termo em inglês ou acrônimo novo que você escuta toda semana.
Mas vamos dar um passo atrás. Vamos voltar para o básico. Em suma:
- Quem é o seu público?
- O que ele procura na internet?
- Como o seu site ajuda ele nessa procura?
- O seu site é amigável para ajudar o seu público a encontrar o que precisa?
- Quando o público acessa o site, ele fica satisfeito com as respostas ali encontradas?
Você pode estar pensando: “mas isso não vai gerar visibilidade. Vai só garantir que o meu site seja bom.
Para ter visitas eu preciso fazer mídia. Preciso contar para o mundo que o meu site existe”.
Pois é. E aí você começa de novo a escorregar do básico.
Volta a pensar mais em divulgar o site do que deixar ele adequado para quem visita. Isso vem depois do básico.
Primeiro você precisa deixar o seu canal bem feito, útil, interessante para o seu público.
Porque, tenha certeza, não adianta o seu cliente entrar na loja e achar ela ruim.
Ele precisa entrar, gostar e quem sabe, comprar. Para isso, você precisa ter um bom site. Lembre-se disso.
Visitas, visitas, visitas
Então a sua empresa consegue ter tranquilidade e faz o simples. Constrói um site adequado para o seu público, que ajuda e que resolve o problema dele. Sensacional! Estamos no caminho.
E agora você começa a se preocupar com as visitas e com tráfego no site.
Começa a ouvir várias opções para fazer isso: redes sociais, growth hacking, automação, e por aí vai.
Mas calma, você pode captar visitas em pouco tempo, no curto prazo. Mas o seu foco deve ser no longo prazo, sempre.
Sua empresa está no mercado para durar.
E se você fez um site esperando que ele irá dar retorno em menos de 12 meses, a chance de frustração é grande.
Não vamos entrar em dicas técnicas aqui, mas existem duas táticas relativamente simples que você pode fazer para gerar tráfego rápido e ir testando a qualidade do seu site e conteúdo:
Email-marketing para sua base
Existem diversas ferramentas de email gratuitas e fáceis de usar.
Se você tem uma lista de emails de clientes, amigos e outros interessados no seu negócio (nada de comprar listas), você pode fazer um email bem simples, nada rebuscado, falando do seu site, abordando porque ele é interessante e convidando as pessoas a visitar.
Se o seu canal realmente for bom, pode ter certeza que o seu público irá gostar, e possivelmente voltará para conhecer mais.
Anuncie no Facebook ou Google
Ressalva para não fazer disso um vício. Em outro texto já falamos de não criar dependência de anúncios.
Em todo caso, esse é o cenário onde é interessante investir em mídia: quando você quer ter visitantes rápidos para testar se o seu conteúdo está bacana.
Anunciar no Facebook, fazendo impulsionamentos é bem simples e vai trazer resultados rápidos. E você consegue fazer sozinho.
Mas não fuja do básico.
Lembre-se da premissa: bom conteúdo, bom site, bom atendimento ao público. Isso trará resultados duradouros.
Seja visto sempre, não pontualmente
Todo mundo que tem um negócio sabe que não dá pra sobreviver de excesso de incerteza: não saber se você vai quebrar hoje, amanhã ou no próximo mês.
O melhor dos mundos é quando você tem vários anos de projeção de vendas, já baseadas em histórico, e sua empresa pode se concentrar em melhorar seu produto e processos, e não ficar sangrando a margem e fazendo ações de marketing mirabolantes para vender mais.
Em outras palavras, “vender o almoço para pagar a janta”.
No ambiente online (do mesmo jeito que em uma loja física, por exemplo), isso significa que você precisa ter visitantes recorrentes no seu site.
Claro, em muitos segmentos você não irá fugir de sazonalidades, (datas comemorativas, estações do ano, demanda de mercado), mas isso precisa ter uma recorrência. Seja todo mês ou todo ano.
Ou seja, uma ação de marketing agressiva, como um anúncio na televisão, vai gerar um grande número de visitas, não tenha dúvidas.
Mas depois que essa ação acabar, as visitas vão parar.
A não ser, claro, que você tenha um plano de suporte para capturar, engajar e manter esses visitantes (o que a maioria das empresas não têm).
Então, antes de se preocupar em ações pesadas de marketing, lembre-se do que já falamos.
Construa um canal útil e trabalhe na relevância dele.
Assim você irá garantir recorrência de visitas no longo prazo, e não picos de audiência dependentes de pagar a outros canais para eles afirmarem que você tem relevância.
Mais visitas, mais resultados
Se você chegou até aqui, provavelmente está se perguntando “ok, visitas, visitas, visitas. E o meu dinheiro? E o lucro? Onde que começa?”
Ótima pergunta! E também necessária. Mas aqui também não existe muito segredo. É tudo uma questão de matemática.
Digamos que você tem uma loja de roupas no centro da cidade. O ponto é ótimo. Muita gente passa por lá.
Só que ninguém entra na loja.
Na verdade, até entra, mas são poucas pessoas comparadas com o fluxo de gente que passa na porta.
E essas poucas pessoas compram alguma coisa. E você pensa “quem entrar aqui, eu não perco venda” ou ainda “só entra quem quer. Quem não quer que fique lá fora mesmo”.
São raciocínios válidos, mas eles esquecem de uma premissa que pode bombar ou matar o seu negócio: a jornada de compra.
Ou para falar mais claramente: nem todo potencial cliente quer comprar agora.
Estatisticamente, existem estudos mostrando que somente cerca de 10% de todo o seu público potencial quer comprar agora.
O restante está navegando em outras etapas do processo de compra, a saber:
- aprendizado e descoberta (vai querer seu produto, mas não agora)
- reconhecimento do problema (está pensando em comprar, mas ainda não entende direito)
- consideração da solução (quer comprar e está pesquisando)
- decisão de compra (aqui estão os 10%!)
O que isso quer dizer?
Quer dizer que, se você pensar em conversar só com quem quer comprar agora, vai jogar 90% do potencial de vendas fora.
No ambiente online, isso fica ainda mais sério, porque é o usuário quem controla o processo.
Antes de falar com você, ele vai pesquisar, vai navegar nos concorrentes, em fóruns, em redes sociais. E vai chegar no seu site já bem informado.
E aqui entra a grande oportunidade da sua empresa ser útil, da sua empresa engajar esse consumidor. Falar do problema dele, ajudar ele.
Porque, de fato, um cliente vai ficar desconfiado do que você fala, e talvez confie mais em uma pessoa do que na sua empresa.
Mas se você falar dos problemas dele, oferecer soluções claras, oferecer ajuda e mostrar sem rodeios como o seu produto pode ajudar, ele vai se interessar. E pode comprar de você.
Como isso tudo se aplica a tirar resultados de visitas? Simples. Quanto mais visitas mais resultados.
Quanto mais gente na sua loja, mais gente vai comprar.
Mesmo que a pessoa tenha entrado lá para pesquisar e não para comprar, ela vai entrar porque sentiu firmeza no seu conteúdo, viu que você se importa.
E isso vai gerar retorno. Se não for agora, será depois.
Conta de padaria? Vamos lá:
Retorno com poucas visitas:
-visitas por mês no seu site: 100
-taxa de vendas: 10%
-total de vendas: 1
Retorno com mais visitas
-visitas por mês no seu site: 10.000
-taxa de vendas: 10%
-total de vendas: 100
Bem óbvio né?
O problema do tráfego desqualificado
Esse é um problema que pode acontecer sim. E irá prejudicar o seu resultado. E pode desvalorizar tudo que falamos até aqui.
Por que? Porque se você está trazendo as pessoas erradas para o seu site, sua empresa pode se esforçar o quanto for, que não haverá vendas.
Loja cheia é bom, mas loja cheia de gente errada é prejuízo.
Gasta sua infraestrutura, gasta seus vendedores, gasta seu tempo. Atenção para isso.
E aqui você corre o risco de olhar para seu Google Analytics, ver o número de 100.000 visitantes por mês e pensar “bacana, tenho tráfego”. Mas precisa ser o tráfego certo.
Como garantir que você tenha o tráfego certo?
De novo, voltamos para o básico. Seu público.
Você pesquisou? Entendeu quem são essas pessoas? Criou conteúdo? Está ajudando o público no seu site? Se sim, ótimo, meio caminho andado.
Depois disso, parta para o processo de divulgação.
Como você está divulgando o seu canal? Onde? O seu público está no local onde você divulga? Ele tem perfil de compra?
“Mas eu já tenho visitas orgânicas. Não sei se elas são boas”.
Não tem problema. Crie uma oferta simples. Um guia, um simulador, um teste grátis. Algo que o seu público vai se interessar.
E para ele usufruir desse conteúdo, faça perguntas diretas: “você gosta disso? Gosta daquilo? Compraria com a gente?”.
Pronto, você já sabe se as suas visitas são relevantes ou não.
Desperdiçando visitas
Esse é outro problema que pode ocorrer, mas é um problema ótimo de se ter.
Nesse caso, estamos falando do contexto onde você definiu bem o seu público, construiu um bom site e conseguiu ótimos números de visitas.
Muito bom! Muita gente entrando na sua loja.
Mas ninguém compra. Como não?
O site é bom, ajuda o potencial cliente. Onde está o problema?
Na verdade, o site é bom, mas não gera conversão.
Ou seja, o seu canal é competente em atrair as pessoas, mas não consegue convencê-las a ligar, preencher um formulário ou comprar.
Então você precisa melhorar seu site, testando ofertas e formulários.
Como dito, esse é um problema bom de se ter.
E só ocorre se você já tiver visitas.
E como o foco do post é falar de visitas e visibilidade, falaremos mais de conversão em outras oportunidades.
Conquistando visibilidade
Falamos bastante sobre o que é visibilidade, e explicamos que você precisa ter um canal útil e adequado para gerar visitantes.
Só que, considerando que visibilidade é igual a visitas, fica a pergunta: como trazer essas pessoas para o meu site afinal?
Mantendo o foco no básico, você já deve saber que é necessário investir em mídia.
E existem 3 tipos primários de mídia que devem ser considerados:
Mídia própria
São os canais que sua empresa já tem. Jornalzinho, vitrine, lista de emails.
Tudo que permita o contato com os clientes e potenciais clientes sem gastar dinheiro para comprar essa audiência, porque ela já é sua.
Mídia comprada
Aqui entra toda forma de comprar audiência: links patrocinados, mídia programática, TV, outdoor, revista, rádio, etc, etc.
Mídia conquistada
Esse é o tipo de mídia que você captura por mérito.
Porque sua empresa é boa, porque é útil, porque chamou atenção.
Só que isso pode acontecer tanto por um fato pontual (uma campanha viral, por exemplo) quanto por recorrência (você conquistou uma boa posição na busca orgânica ao longo de anos).
Para começar do começo você pode considerar os 3 tipos de mídia, mas com parcimônia e, principalmente tendo certeza que você já cobriu as premissas em relação a ajudar o seu público.
Mas vale o destaque para a mídia conquistada, e, no ambiente digital, especificamente isso se refere a estar bem posicionado na busca orgânica, para que as pessoas encontrem o seu site, os seus produtos, e se relacionem com a sua empresa.
Por que esse destaque?
Porque a mídia conquistada é que irá garantir que sua empresa tenha autoridade junto aos seus clientes, ao invés de você ter que pagar para um veículo (TV, rádio, links patrocinados) para gerar visitas o seu site.
Na prática e de forma simples, com a mídia conquistada uma visita no seu site custa menos, e consequentemente, uma venda custa menos.
Se você sempre tiver que pagar para gerar visitas, suas vendas sempre custarão mais. Você sempre terá um maior custo por aquisição, e isso não é sustentável.
Sendo assim, foque na mídia conquistada. Ou, para sermos, mais explícitos, foque em SEO (Search Engine Optimization).
Visibilidade e SEO
Você provavelmente já sabe o que é SEO, e sabe que seu site precisa estar bem posicionado no Google (e outros buscadores).
Sendo assim, você também percebeu que, mesmo que tenhamos mencionado SEO somente agora neste texto, tudo que falamos até esse ponto está relacionado a essa tática: foco no seu público, site útil, bem feito, adequado e que ajuda os visitantes.
Ou seja, se você quer visibilidade no longo prazo, e o aumento das visitas no seu site, o SEO é uma tática que não pode ficar de fora.
E não se preocupe, falaremos mais disso em outros posts!
Para fechar: batendo no básico
Voltemos ao básico. Marco zero. Seu público.
Lembre-se dele. Converse com ele. Entre na cabeça dele.
Mas claro, seja um pouco Steve Jobs: não escute demais, e saiba analisar e filtrar as informações que recebe.
Procure entender, porque o público não vai te falar o que ele quer. Ele não sabe. Mas ele sente, ele vivencia. Capte esses sinais.
Fácil? Não é. Mas é básico. E o básico é o primeiro degrau da escada. Sem esse degrau você não sobe.
