O que é ROI e qual a importância dele para a sua empresa?

Em tempos de crise, mais do que nunca, fica claro que dinheiro não nasce em árvore, não é? Por isso, é importante direcionar os investimentos dentro da sua empresa para ações que realmente trazem resultados. E é também por isso que você precisa saber o que é ROI.

O retorno sobre investimento (ROI) mostra o que está sendo mais vantajoso para o seu negócio de acordo com o retorno gerado em comparação ao montante investido.

Quando o assunto é marketing digital, análise e cálculo não costumam estar entre as prioridades de muitas empresas, mas entender o que está trazendo os resultados esperados é uma forma inteligente de investir o seu dinheiro.

Quer saber mais? Então continue a leitura e veja qual a importância do ROI para a sua empresa. Acompanhe!

O que é ROI?

O ROI é uma métrica utilizada para avaliar quanto uma certa ação retornou para sua empresa com base no investimento feito. Por exemplo: se você investiu R$ 200,00 em links patrocinados e teve um retorno de R$ 600,00, então essa mídia gerou um retorno melhor do que o Facebook Ads, no qual você investiu os mesmos R$ 200,00, mas teve um retorno de apenas R$ 50,00.

Você entendeu o básico, certo? Um detalhe é que o ROI não precisa ser medido somente em dinheiro. Se você investiu R$ 50,00 em dois canais diferentes (e-mail marketing e Adwords, por exemplo) e um deles gerou o dobro de leads do outro, então esse é o que tem o melhor ROI, já que atingiu objetivo esperado.

Como o ROI é calculado?

O cálculo do ROI é relativamente simples. A fórmula é a seguinte: (Receita Total Gerada – Investimento) / Investimento.

Vamos continuar com o exemplo dos links patrocinados e Facebook Ads:

  • para os links patrocinados, o ROI seria calculado da seguinte maneira: (600 – 200) / 200 = 2;
  • para o Ads: (50 – 200) / 200 = – 0,75.

Claramente, o retorno sobre investimento dos links é bem melhor, enquanto o outro deu prejuízo.

Se você compara com outra métrica (como leads ou tráfego), é possível estabelecer qual foi o custo de cada lead ou de cada visitante. É possível somar o investimento em todos os canais que geraram um lead (o clique em um anúncio e um e-mail disparado, por exemplo) e determinar qual é o custo de aquisição dele. Assim, é fácil entender quanto custou para conquistá-lo e manter a fórmula.

Importância de aplicar o ROI na sua estratégia de marketing digital

O retorno sobre investimento funciona muito bem como uma ferramenta estratégica para o marketing. É possível encontrar os canais que estão gerando resultados relevantes e focar os investimentos neles, em vez de continuar direcionando tempo e dinheiro para mídias que não estão atingindo os objetivos esperados.

Aplicando o ROI na sua empresa, você saberá direcionar melhor o seu dinheiro e encontrar as ações que realmente vão ajudar a sua empresa a crescer! Use-o para tomar decisões mais acertadas sobre onde aplicar o seu orçamento de marketing digital.

Por que medir o ROI?

Medir o ROI permite um melhor direcionamento das ações, o que é fundamental para gerar resultados qualificados. Por isso, mais do conhecer essa métrica, você precisa saber quais são os resultados que a sua empresa pretende alcançar.

Para definir objetivos com qualidade e com capacidade de influenciar de forma positiva o ROI é preciso fazer uma análise interna dos processos da empresa. Nesse mapeamento, será necessário colocar todos os custos existentes em termos operacionais de marketing e de vendas, mesmo que, à primeira vista, pareçam irrelevantes.

Com esse estudo, é possível verificar quais são os pontos fortes e como utilizá-los a favor do seu negócio, além de identificar os pontos fracos a fim de criar ações que visem melhorá-los. É importante também colocar essa busca por um ROI mais positivo como um aspecto cultural da empresa.

Nessa busca, é importante conscientizar os colaboradores acerca da importância desse indicador, mostrando que ele não é apenas uma métrica, mas sim algo que pode fazer toda a diferença nos resultados gerais da empresa.

E aqui citamos novamente a importância de ter objetivos mais claros para que eles possam compreender o que precisa ser feito e ajudar encontrar os melhores caminhos para isso.

Abaixo, detalhamos o impacto que a cultura do ROI positivo pode causar na sua empresa:

Alinhamento das ações

A criação do hábito de acompanhar o ROI e a busca por torná-lo cada vez mais positivo passa muito pelo alinhamento das ações. É possível dizer que a empresa fortalece como um todo, pois os setores estarão trabalhando de forma conjunta e focados no mesmo objetivo.

Unir os times de marketing e vendas é um bom exemplo disso. O trabalho de ambos é muito favorecido quando o ROI se torna um elemento de destaque. Por meio da aplicação desse conceito, diminui-se os ruídos que possam existir na relação entre essas áreas e cria-se um planejamento mais estratégico.

Crescimento escalável

Crescer é sempre saudável, mas isso precisa ser feito com cuidado. O ROI possibilita acompanhar como esse crescimento ocorre e assim escalar as ações. Dessa forma, a expansão das operações ocorre de maneira saudável e garante a viabilidade do crescimento.

ROI x outras métricas

As regras e os resultados variam conforme a realidade de cada empresa. Uma forma de fazer isso com qualidade é entendendo a relação existente entre o ROI e outras métricas.

Se utilizarmos o exemplo de uma empresa que usa o investimento em tráfego pago como principal recurso para atrair clientes, o ROI vai estar altamente relacionado com as principais métricas do marketing digital.

Hoje em dia, as campanhas podem ser avaliadas com uma grande infinidade de métricas e elas são capazes de mostrar em detalhes o andamento das ações e por que os resultados acontecem.

Quanto melhores forem esses resultados mais positivo será o ROI, pois é uma sequência interligada, ou seja, um item influencia diretamente no outro e todos juntos representam a soma de bons resultados que vai levar ao sucesso da estratégia.

Se o ROI estiver aquém do esperado no exemplo citado (campanha de tráfego pago), a busca por compreender os motivos que levaram a isso está justamente na investigação dos dados trazidos pelas demais métricas de marketing digital.

Cuidados na hora de medir o ROI

Muitas pessoas cometem o erro de pensar que se o ROI foi positivo, o investimento está valendo a pena. Na verdade, somente utilizar esse conceito é ser simplista. O lucro pode estar sendo gerado e, ao mesmo tempo, o retorno sobre o investimento estar aquém do esperado.

Muitas vezes, isso acontece pelo comodismo e pela não atualização dos processos internos, incluindo a falta de otimização dos recursos utilizados. Com a realização dos ajustes necessários, o ROI positivo pode atingir resultados ainda melhores.

Outro fator que deve ser levado em consideração é o tempo que o retorno leva para aparecer. Esse elemento influencia diretamente em situações como o capital de giro e a capacidade de continuar investido em ações como a prospecção de clientes.

Utilizar o ROI como instrumento de aperfeiçoamento das ações permitirá uma condução melhor dos investimentos, a opção por estratégias mais personalizadas e, naturalmente, a geração de resultados melhores.

Ele funciona inclusive para qualificar a gestão de finanças, especialmente no que tange ao melhor uso dos recursos financeiros da empresa.

Quais as vantagens de medir o ROI?

Todo projeto representa um grande investimento e deve trazer o retorno esperado pela empresa. Seja qual for o objetivo, o alcance dos resultados é essencial para garantir a continuidade dele.

Por isso, ressalta-se novamente a importância das metas para determinar o retorno sobre o investimento. Elas devem ser contabilizadas a fim de permitir um acompanhamento detalhado das ações.

Medir o ROI permite enxergar o valor real que o projeto tem para empresa, podendo assim visualizar a quantidade de benefícios que podem ser gerados por ele. O ROI também ajuda a verificar a viabilidade de um projeto, pois investir em algo que não é factível pode significar um grande desperdício de tempo e dinheiro.

Isso por si só já serviria para mostrar o que é o ROI na prática e quão benéfico ele é para a gestão de projetos. Porém, como essa métrica é muito mais ampla, listamos outras vantagens que ela proporciona para a sua estratégia. Confira:

Analisar o impacto financeiro

O ROI é excelente para demonstrar como e de onde podem vir os recursos necessários para custear um projeto. Mesmo que inicialmente ele seja apenas uma previsão, com a sequência, esse indicador se mostra fundamental para provar aos sócios, parceiros e investidores a validade daquele projeto.

Isso pode ser feito com a demonstração de resultados iniciais ou com um estudo detalhado do retorno a ser obtido, incluindo aqui um plano bem elaborado e realmente capaz de ser cumprido.

Dessa maneira, se o ROI apresentado for atrativo e viável de ser alcançado, o projeto naturalmente chamará a atenção e o indicador servirá como um guia para a obtenção dos resultados desejados.

Definir prioridades

Em diversas ocasiões, as empresas lidam com a necessidade de decidir sobre qual projeto merece ser priorizado no momento. Esse dilema fica ainda maior quando se tem muitos projetos com grau de importância próximos.

O ROI é excelente para ajudar na tomada dessas decisões. A visualização dos resultados permite enxergar de forma mais consistente se vale direcionar os esforços a ponto de priorizar determinado projeto.

Quando, por exemplo, a decisão foi a de investir em um projeto de longo prazo, será preciso incluir outras ações que permitam monetizar rapidamente e gerar capital de giro para custear o projeto maior.

Verificar a eficiência de um projeto

Verificar os resultados de um projeto parte da compreensão da eficiência de todas as partes envolvidas na execução dele. Como o ROI engloba a soma total que é o montante que foi utilizado em cada etapa, quanto menor for o custo e maior for o retorno financeiro, mais eficiente terá sido o projeto.

Essa lógica, por mais simples que seja, é que representa a confiabilidade do ROI em mensurar o desempenho do projeto em todas as fases.

Demonstrar a importância do projeto

Um projeto de excelência precisa carregar esse conceito de forma geral, incluindo aqui o impacto positivo em termos financeiros para a empresa. Senão, todo o esforço organizacional envolvido na execução dele não terá valido a pena.

Nesse cenário, o ROI é um dos responsáveis por demonstrar o quão eficaz é um projeto. Esses apontamentos demonstram a influência existente nos processos utilizados e como eles contribuíram para que as metas e objetivos definidos fossem alcançados.

Em que situações medir o ROI?

O ROI pode ser utilizado em diversas situações como campanhas específicas, eventos, treinamentos, uso do e-mail marketing, entre outros.

Para ilustrar melhor como ele deve ser medido, vamos utilizar o seguinte exemplo: considere que uma empresa criou um evento com diversos palestrantes sobre o tema marketing digital. Como o ROI deve ser medido nesse caso?

O primeiro passo é definir como receita todos os valores arrecadados e como custo todas as despesas necessárias para viabilizar o evento. É fundamental não negligenciar nenhum custo, já que isso pode impactar no cálculo do ROI.

Na sequência, é preciso definir os objetivos financeiros do evento. Quanto você planeja faturar com ele? Essa definição é fundamental para encontrar as melhores ações e acompanhar o desenvolvimento delas.

Uma vez determinados esses objetivos, será necessário definir etapas específicas para que o resultado desejado possa ser alcançado. Vamos supor que a empresa escolheu as redes sociais como principal meio para divulgar o evento. É necessário encontrar os melhores caminhos nessa mídia para direcionar essa informação ao público certo.

A partir da definição de etapas específicas é possível coletar os dados e mapear o andamento da estratégia, o que é fundamental para ir acompanhando o ROI. Se o engajamento gerado for baixo, isso será notado na procura pelos ingressos do evento.

O baixo número de ingressos vendidos significa que a estratégia está em perigo e que é necessário fazer algo para salvá-la. Caso nenhuma medida seja tomada, o ROI tem grandes chances de ser negativo.

Já se os dados obtidos forem positivos, será possível visualizar na prática que a estratégia está indo bem e que o ROI positivo está sendo alcançado.

Como melhorar o meu ROI?

Agora que você já sabe bem o que é ROI, vamos ver algumas dicas para melhorá-lo. Pronto para conhecê-las? Então confira quais são elas!

Mapear o comportamento do cliente

Entender o comportamento do cliente é essencial para criar ações cada mais engajadas e aumentar a sua capacidade de oferecer soluções mais personalizadas.

O fator ganha ainda mais relevância quando percebemos que o comportamento do cliente muda de forma constante devido ao rápido surgimento de novas opções no mercado e também com o amplo desenvolvimento tecnológico que influencia no nosso dia a dia.

Investir na nutrição de leads

Antigamente, a busca por clientes acontecia de forma mais amadora, o que muitas vezes gerava a atração de pessoas pouco interessadas no seu negócio. Atualmente, são muitas as ferramentas que permitem investir na nutrição de leads mais qualificados.

Esse tipo de investimento é fundamental para aumentar a taxa de conversão. Se o esforço precisa ser feito para prospectar clientes, que seja direcionado para atrair aqueles que estejam mais propícios a consumir o que a sua empresa oferece.

Respeitar as etapas do funil de vendas

Respeitar as etapas do funil de vendas possibilita o bom andamento das ações. Qualquer atropelamento das etapas significa o descumprimento do planejamento traçado, o que tende a influenciar negativamente no ROI obtido.

Produzir conteúdos cada vez melhores

Uma estratégia de conteúdo só funcionará se for constantemente aperfeiçoada. O público já se acostumou a procurar informações na internet e, consequentemente, se tornou mais exigente com o que é apresentado.

Portanto, é necessário estar atento a isso e produzir conteúdos cada vez melhores. Se unirmos essa necessidade o conceito sobre mapear o comportamento do cliente com essa necessidade, teremos a fórmula para produzir conteúdos de alta relevância para o público-alvo.

Automatizar tarefas de marketing

Automatizar algumas etapas do marketing possibilitam aumentar o alcance da estratégia, além de uma redução de custos. O e-mail marketing é um bom exemplo disso, bem como o uso da inteligência artificial.

Essa prática também gera um impacto positivo na imagem da empresa por mostrar que ela está alinhada com as principais tendências do marketing e focada em oferecer uma experiência qualificada para o público.

Focar no público mobile

O público mobile representa grande parte dos acessos feitos no site ou rede social de uma empresa. Portanto, investir em soluções para esse tipo de público não é mais um diferencial, mas sim uma necessidade.

Quem deixar esse assunto de lado percebe na prática a influência que isso traz na obtenção de um ROI positivo, tornando-o propenso a ser cada vez mais negativo.

A partir do vasto panorama apresentado agora você sabe em detalhes o que é ROI e como ele é importante para a sua estratégia. Depois disso, certamente você vai incorporar o uso dessa métrica no cotidiano da sua empresa e, por meio dela, melhorar as ações e facilitar o alcance dos resultados.

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