9 Ações de marketing digital para aumentar seus resultados e vendas

Quando olhamos para a quantidade de ações de marketing digital que se apresentam como oportunidades para uma empresa, é de se pensar como decidir qual escolher primeiro.

São diversas possibilidades, cada uma com focos diferentes (e nem todas as empresas precisam de todas essas ações ou podem arcar com elas).

Pensando nisso, vamos falar bem rapidamente das principais estratégias dentro do ambiente online, trazendo os seguintes pontos de cada uma:

• o que é;
• qual o objetivo;
• quando investir;
• como medir o resultado.

É importante esclarecer que esse artigo certamente não irá cobrir tudo que o marketing digital oferece.

O objetivo é falar somente das principais ações, haja visto que a maioria das empresas ainda não está tão madura digitalmente.

Vamos em frente!

1. Sites e blogs
2. Landing Pages
3. CRO (Otimização de conversão)
4. Links Patrocinados
5. SEO
6. Marketing de conteúdo
7. Redes sociais
8. Email-marketing
9. Automação de marketing

1. Sites e blogs

1.1. O que é:

Nenhuma dúvida aqui, não é mesmo?

O seu site e/ou seu blog são o seu ponto de contato online, uma espécie de vitrine virtual, a sua loja aberta 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano.

Usando a analogia da loja física, se o seu estabelecimento é feio, tem um atendimento ruim ou fica escondido do público, ninguém entra nele para comprar não é?

Por essa razão, ter um bom site é o começo de qualquer com projeto de marketing digital.

1.2. Qual o objetivo:

Muitas empresas ainda sem maturidade digital caem no erro de construir um site só por fazer: porque o concorrente tem, porque alguém falou com o dono que ele precisa estar na internet.

A questão é que o seu ponto de contato digital precisa entregar resultados. Ele precisa ser um canal de vendas.

Ter um site e ele não gerar resultado nenhum é a mesma coisa que abrir uma loja e não trabalhar para que ela receba clientes.

Então, evite fazer um site só por fazer. O objetivo de um site e um blog é gerar resultados. Sejam eles retorno em vendas ou retorno de marca.

1.3. Quando investir:

Os cenários que demandam investimento em um site são os seguintes:

• sua empresa não tem um site;
• o site é ruim e/ou não gera resultados.

Mas calma lá, antes de sair gastando o seu dinheiro, faça algumas perguntas primeiro:

• quem irá acessar esse site?
• quais os interesses e dores dessa pessoa?
• como minha empresa irá rentabilizar (gerar resultados) com o site?
• o que o site precisa ter para alcançar esse sucesso?
• qual o indicador desse sucesso?

Com essas respostas, você evita fazer um site inútil, que é só um panfleto virtual e que ignora todo o potencial que o ambiente online traz.

E, da mesma forma, sua empresa já estabelece uma expectativa em relação ao resultado, a fim de justificar o investimento nesse novo canal.

1.4. Como medir o resultado:

A primeira coisa que precisa ser enfatizada em relação ao site é que ele precisa ser monitorado.

Não são incomuns casos onde as empresas têm sites há vários anos e elas não têm nenhuma noção de quantas visitas o site recebe e também não contam com nenhuma ferramenta instalada para puxar essas e outras informações.

Vale lembrar que o Google Analytics é gratuito, e bem fácil de aplicar no seu site.

Dito isso, uma ferramenta como a do Google irá oferecer uma infinidade de indicadores que podem ser acompanhados.

Por essa razão, sua empresa precisa antes definir o que ela espera do site:

• vendas?
• visibilidade?

Se for vendas, meça:

• conversões no site (formulários, ligações, etc);
• taxa de conversão (conversões sobre acessos);
• páginas que mais convertem;
• tipo de tráfego que mais converte (orgânico, pago, email, social, etc).

Se for visibilidade, você pode medir:

• acessos totais;
• origem dos acessos;
• tempo na página;
• páginas mais acessadas;
• taxa de rejeição.

Só não deixe de medir e acompanhar, para o investimento no seu canal fazer sentido.

2. Landing Pages

2.1. O que é:

Uma landing page é, como diz o nome, uma “página de destino” (ou página de aterrissagem, em tradução literal).

Basicamente trata-se de uma página criada para receber visitas específicas.

Normalmente, landing pages são estruturadas para abordar somente um conteúdo, que interessa a uma persona específica. E elas também tem um objetivo claro em relação à conversão do usuário;

Ou seja, elas são diferentes de um site, que normalmente exibe diferentes produtos e precisa lidar com públicos diversos.

2.2. Qual o objetivo:

O propósito mais comum de uma landing page é receber visitas adquiridas através de links patrocinados.

Normalmente, campanhas feitas em canais de mídia paga são segmentadas por público, região, interesse, produto, dentre outros fatores.

Ou seja, ao clicar, a pessoa espera acessar um conteúdo em consonância com a segmentação do anúncio.

E, se você leva esse usuário para um site que oferece diversos produtos e tenta tratar múltiplos interesses, é muito provável que quem clicou perca a paciência e não converta, certo?

A landing page mitiga esse risco, oferecendo um conteúdo atrelado à campanha, e direcionando o usuário para a conversão desejada (ligar, preencher formulário, comprar, etc).

Além disso, ter landings com foco em conversão simplifica o trabalho de otimização de conversão (CRO), do qual falaremos mais abaixo.

2.3. Quando investir:

O uso de páginas de destino específicas é indicado quando existe uma campanha direcionada para uma segmentação específica, seja ela baseada em público, produto, região, interesse, dentre outros.

A origem das visitas não precisa necessariamente ser links patrocinados, mas pode também ser advinda de estratégias de redes sociais, email-marketing, mídia offline, etc.

Ou seja, mantenha o seu site como canal macro, seu ponto de contato central.

Mas se a sua empresa quer otimizar as conversões, considere ter landing pages para conversar de forma cirúrgica com o seu público.

2.4. Como medir o resultado:

A medição de landing pages é relativamente simples, já que o objetivo normalmente é a conversão.

Indicadores primários podem ser:

• total de conversões;
• taxa de conversão;
• custo por conversão (puxando o custo de geração de tráfego).

Tais números irão indicar de forma clara se o seu investimento em páginas de destino está positivo ou negativo.

3. CRO (Otimização de conversão)

3.1. O que é:

CRO é o acrônimo de conversion rate optimization. Ou, em tradução literal, otimização de taxa de conversão.

Essa disciplina entra depois que o seu site já tem um volume considerável de visitas. E que agora sua empresa precisa se concentrar em converter esse tráfego.

Normalmente o CRO passa por entender o que o público realmente quer em uma página, e adequar ela para direcionar o usuário para a conversão.

Isso é feito prioritariamente de forma analítica, baseada em dados.

Ou seja, a equipe de CRO inicialmente coleta informações do seu site para depois entender como ele pode melhorar para ampliar os resultados.

Algumas ferramentas comuns de CRO são:

• testes a/b;
• mapas de calor;
• pesquisas com usuários;
• ferramentas de medição.

3.2. Qual o objetivo:

O que se espera do CRO é muito simples: aumentar a taxa de conversão em um site ou landing page.

Na prática, se você recebe 1.000 visitas no seu site e realiza 10 vendas, a otimização de conversão irá trabalhar para aumentar essas 10 vendas com o mesmo volume de visitas.

Para isso, a metodologia será aplicada para rever a estrutura do seu canal online, realizando testes com pontos chaves da estrutura do ponto de contato:

• título;
• descrição;
• benefícios;
• calls to action;
• depoimentos de clientes;
• imagens;
• dentre outros.

3.3. Quando investir:

Se sua empresa já investe em aquisição de tráfego, seja via links patrocinados, SEO, email-marketing ou mídia offline, é provável que o seu site ou landing page já esteja com um bom volume de visitas.

Só que, caso não exista nenhuma medição das conversões ou melhoria das interfaces, o que está acontecendo, na prática, é que você está enchendo um balde furado.

Isso porque a maioria do seu público acessa o site e não converte, porque não houve otimização. O canal é ruim e não convence o usuário a deixar suas informações ou realizar uma ação.

Então, assim que uma organização já começar a ter um volume de visitas, o CRO precisa ser considerado. Seja no âmbito de landing pages, seja no seu site.

3.4. Como medir o resultado:

Como o CRO é uma disciplina bem específica, o seu indicador primário é de fato a taxa de conversão.

O importante é alinhar esse indicador de forma clara, para não ocorrer desvios de medição.

O que deve ser feito nesse sentido é definir alguns pontos:

• qual a conversão esperada? Preencher formulário, ligar, comprar, clicar?
• como isso será medido? Planilha, Google Analytics, outra ferramenta?
• existe amostragem suficiente para a otimização? Não adianta querer realizar testes com 10 visitas no seu site por mês;
• qual o período de mensuração? Mensal, semanal, trimestral?

Tenha essas perguntas em mente para gerar bons resultados otimizando as conversões do seu canal.

4. Links patrocinados

4.1. O que é:

Os links patrocinados representam a forma mais popular e possivelmente mais simples de divulgar a sua empresa na internet.

Os principais expoentes desse tipo de ação hoje são:

• Google Ads;
• Facebook Ads;
• Instagram Ads;
• Linkedin Ads.

Em princípio, anúncios nesses canais seguem a mesma lógica de se anunciar em canais tradicionais, tais como revista, televisão, rádio, outdoor, etc.

Essa lógica é a compra de autoridade. Ou seja, o público confia no canal e não na sua empresa. E quem tem audiência é o canal e não você.

E, claro, como o canal de mídia sabe desse poder junto ao público, ele vende isso para sua empresa.

A grande diferença, no entanto, entre as possibilidades de mídia tradicional e as de mídia online são os indicadores.

Trabalhando ferramentas como Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e Linkedin Ads, é possível medir e otimizar números como:

• custo por clique;
• taxa de clique;
• impressões dos anúncios;
• cliques nos anúncios.

Além disso, as ferramentas digitais de links patrocinados oferecem segmentações inviáveis para canais de mídia offline, tais como:

• geolocalização;
• palavras-chave
• interesses;
• gênero;
• renda;
• dentre outros.

Isso sem contar o fato de que, com todos esses números, é possível realizar testes contínuos, variando títulos, descrições, imagens e outros elementos dos anúncios, a fim de tentar melhorar a performance das campanhas.

4.2. Qual o objetivo:

Para uma empresa que já tem um site e/ou landing page, é bem óbvio qual o próximo passo: visitas.

Usando a metáfora que citamos mais acima, você já tem a loja. Agora é necessário colocar gente dentro dela.

Esse é o objetivo primário dos links patrocinados: levar pessoas para o seu site. E posteriormente tentar convertê-las em vendas.

É verdade que algumas dessas ferramentas irão oferecer outras possibilidades, tais como envolvimento na publicação ou curtidas na página.

Mas, para empresas que estão iniciando seu trabalho no ambiente digital, normalmente o retorno em visitas no site, e consequentemente conversões no mesmo, é mais importante do que resultados de engajamento.

4.3. Quando investir:

Links patrocinados oferecem a oportunidade de gerar resultado rápido e de forma relativamente objetiva.

Isso porque o investimento nesse tipo de mídia é atrelado ao clique.

Ou seja, você só paga se alguém clicar no seu anúncio. E, em teoria, se a pessoa clicou, ela entra no seu site.

Então se a sua empresa publicou seu canal online e quer começar a rentabilizar o mesmo já nos primeiros meses, o investimento em canais como Google Ads e Facebook Ads é a melhor pedida.

No entanto, é preciso deixar claro que esse investimento não pode ser priorizado em relação a disciplinas tais como o CRO (melhorar conversões no site) e o SEO (gerar visitas não pagas). Ele deve ser pelo menos paralelo.

Isso porque quanto uma empresa foca toda a sua geração de visitas nos links patrocinados, ela cria uma dependência desse canal. Ou seja, se ela parar de pagar, as visitas cessam.

E, mais grave do que isso, por mais que você otimize suas campanhas, a tendência é que a única forma de aumentar as visitas seja pagando mais. E com isso, o seu custo só irá subir no longo prazo.

4.4. Como medir o resultado:

Como dito, plataformas de links patrocinados irão entregar alguns números chave que podem ser medidos e otimizados:

• impressões;
• cliques;
• custo por clique;
• taxa de clique;
• conversões;
• custo por conversão.

A melhor forma de medir o resultado aqui, é definir um indicador de conversão, podendo ele ser preenchimento de formulários, ligações, vendas, etc.

Atrelando esse indicador ao investimento total de links patrocinados (e configurando isso nas ferramentas), você terá clareza de quanto está custando cada conversão realizada e poderá comparar esse resultado com outras ações de marketing digital.

5. SEO

5.1. O que é:

SEO significa Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca.

Quando falamos de ferramentas de busca no Brasil, normalmente nos referimos ao Google, já que ele detém mais de 90% do mercado de pesquisas online do país.

Como todos sabemos, ao fazer uma pesquisa no Google, normalmente recebemos dois tipos de resultados:

• resultados pagos (links patrocinados);
• resultados orgânicos.

Os resultados pagos são referentes aos anúncios feitos por empresas, já discutidos aqui no tópico de links patrocinados.

Os resultados orgânicos são aqueles que vêm logo abaixo dos anúncios. Estes são páginas de empresas que o robô do Google categorizou e que o algoritmo julgou que está mais de acordo com a busca que você fez.

Ou seja, a busca orgânica são as opções de resposta que o Google indica, que ele endossa. E será que o usuário confia no maior buscador do mundo? Eu apostaria que sim.

O trabalho de SEO entra aí. Tentar conquistar essa confiança do Google. Trabalhar os 3 pilares do SEO, a fim de agradar tanto ao algoritmo quanto aos usuários:

• otimização do site;
• produção de conteúdo;
• conquista de backlinks.

Como você deve imaginar, conquistar essa autoridade não é fácil nem rápido.

Mas vale a pena, porque números de mercado mostram que cerca de 85% das pessoas que usam o Google ignoram os anúncios e vão direto para os resultados orgânicos.

5.2. Qual o objetivo:

O objetivo base do SEO não é diferente dos links patrocinados. A idéia aqui é gerar visitas no site.

A diferença é como isso é feito. No caso da mídia paga, sua empresa aluga a autoridade do Google. Já na busca orgânica, você constrói essa autoridade e conquista reputação junto ao buscador.

No fim das contas, o grande objetivo do SEO é garantir mais conversões a um custo menor. Já que, nesse caso, sua empresa não paga pelos cliques.

Na prática então, o trabalho de posicionamento orgânico mitiga o custo crescente dos links patrocinados, reduzindo a dependência do aluguel de autoridade.

5.3. Quando investir:

Devido à sua relativa complexidade e necessidade de foco no longo prazo, o SEO nem sempre é aplicável a qualquer empresa.

Em termos gerais, para considerar esse investimento, deve-se pensar em algumas perguntas:

• a empresa tem ansiedade por vendas no curto prazo?
• é possível conciliar o investimento em links patrocinados (curto prazo) e SEO (longo prazo)?
• já existe maturidade digital (um bom site, bom posicionamento)?
• a empresa tem estrutura (profissional de marketing, verba de marketing)?

Se a sua empresa quer crescer e ter longevidade, o investimento em SEO sempre fará sentido.

Mas ele precisa ser priorizado e ao mesmo tempo mantido, porque o retorno leva tempo.

Então se você quer reduzir o custo por aquisição, conquistar autoridade online e não depender totalmente de mídia paga, SEO é uma ação de marketing digital necessária.

5.4. Como medir o resultado:

Se olharmos para o campo técnico, existem diversos pontos que podem ser acompanhados e medidos quando falamos da busca orgânica:

• páginas indexadas;
• palavras-chave indexadas;
• posições conquistadas;
• rich snippets conquistados;
• tráfego por palavra-chave;
• tráfego orgânico por página.

No entanto, para os decisores, o que interessa realmente é:

• tráfego orgânico;
• leads orgânicos.

Então, um bom trabalho de SEO terá muitas nuances técnicas (não diferente das outras ações de marketing digital citadas aqui).

Mas o que a empresa precisa de fato medir são quantas visitas o trabalho de SEO leva para o site e quantas oportunidade de negócio (leads) são gerados a partir disso.

6. Marketing de conteúdo

6.1. O que é:

O marketing de conteúdo é uma disciplina que se popularizou junto com o conceito de inbound marketing, e que, pelo menos na nossa avaliação, funciona na prática como uma subdisciplina do SEO.

O inbound marketing, como você sabe, envolve inverter a lógica tradicional do outbound marketing, onde as empresas focavam em seus produtos e soluções e usavam canais de mídia para propagar os mesmos.

Naturalmente, a abordagem outbound limitava o potencial de resultado, já que grande parte do público de qualquer segmento (cerca de 90%) não está procurando por aquela solução.

No entanto, a maioria desses potenciais clientes têm dores que a solução da empresa poderia resolver.

O inbound marketing se ancora nesse ponto. Ele advoga que as empresas devem abordar as dores dos consumidores primeiro, iniciando o relacionamento por aí.

E assim que a conversa for estabelecida e a dor explicitada, entrar no mérito da solução.

Como você deve imaginar, o marketing de conteúdo é um dos pilares do conceito de Inbound.

Isso porque ele envolve entender o público da empresa, categorizar suas dores e produzir conteúdo (textos, vídeos, imagens) focado nessas dores, a fim de iniciar o relacionamento com os potenciais clientes e direcioná-los (ou não) para a solução.

Em todo caso, como citamos ao abordar o SEO, a produção de conteúdo é um dos pilares para se conquistar posições orgânicas.

Sendo assim, embora o conteúdo produzido pela empresa possa ser promovido para conquistar visibilidade de outras formas (via email ou redes sociais, por exemplo), nosso entendimento é que o principal propósito do marketing de conteúdo é gerar visibilidade no Google e trazer visitas orgânicas para os sites das empresas.

6.2. Qual o objetivo:

Em termos mais gerais, o objetivo principal do investimento em conteúdo é engajar com o usuário.

Afinal, o propósito desses textos, imagens e vídeos é iniciar um relacionamento com o público.

No entanto, dentro do contexto do SEO, entendemos que a produção de conteúdo tem o mesmo foco das rotinas de posicionamento orgânico, ou seja, ela deve gerar indexação no Google e visitas orgânicas.

Nossa recomendação é que não seja considerado o marketing de conteúdo desatrelado das outras rotinas de SEO, que seriam a otimização de sites e a conquista de backlinks.

6.3. Quando investir:

O investimento em conteúdo pode ser interpretado de outras formas, considerando formatos como vídeos, infográficos, áudios, dentre outros.

Se entrarmos nesse mérito, o conteúdo em si poderia trazer resultados diversos e também ter focos díspares, entrando em branding, suporte ao comercial, etc.

No entanto, entendemos que, no contexto de marketing digital, a intenção de produzir material para colocar no seu site é com isso trazer visitantes para esse canal, e transformá-los em oportunidades de negócio.

Sendo assim, não enxergamos o investimento em conteúdo dissociado da disciplina de SEO.

Então, se a empresa quer ter posições no Google, visitas orgânicas e oportunidades orgânicas, ela precisa investir em marketing de conteúdo.

Mas isso precisa ser feito em uma abordagem mais ampla, onde a produção de conteúdo é um pilar do SEO, e não somente a criação de materiais sem considerar a melhoria do site e a conquista de links externos.

6.4. Como medir o resultado:

Seguindo o raciocínio que expusemos, a medição do investimento em textos, imagens e vídeos não fugiria dos mesmos indicadores de SEO.

No entanto, é possível considerar indicadores micro, a fim de potencial a otimização dos conteúdos ao longo do tempo para gerar mais acessos orgânicos e mais performance:

• impressões do conteúdo nas buscas;
• posição do conteúdo nas buscas;
• taxa de clique;
• conversões no conteúdo;
• taxa de rejeição;
• tempo na página.

Saindo do micro, voltamos aos números mais abrangentes, que seriam o tráfego orgânico e leads orgânicos.

7. Redes sociais

7.1. O que é:

Redes sociais são extremamente populares e carecem de pouca explicação.

Canais como Facebook, Instagram, Twitter, Whatsapp já fazem parte do cotidiano de todos, independente de idade, renda ou classe social.

No âmbito de marketing digital, no entanto, as mídias sociais aparecem como uma grande oportunidade potencial para as empresas.

Por que? Porque as pessoas usam. Elas ficam muitas horas nesses canais.

E todo mundo que vende alguma coisa quer estar nesse ambiente e tentar mostrar seus produtos para esses potenciais clientes.

De qualquer forma, é crucial estabelecer a razão pela qual as pessoas usam redes sociais, e como isso pode ser uma barreira e/ou um dificultar para algumas empresas entrarem nessa seara.

Os usuários de facebook, instagram e afins usam esses canais prioritariamente para entretenimento, para se conectar com amigos e algumas vezes com empresas.

Mas a palavra de ordem é engajamento. Elas não estão ali procurando por produtos, estão relaxando e querendo saber as novidades das pessoas que conhecem.

7.2. Qual o objetivo:

Divulgar sua empresa nas redes sociais pode dar certo? Pode sim. Mas há ressalvas.

Antes de mais nada, é preciso separar dois contextos comuns:

• anunciar em redes sociais;
• divulgar conteúdo em redes sociais.

Anunciar em redes sociais, na nossa avaliação, é a mesma lógica de links patrocinados. Você está segmentando, criando anúncios e correndo atrás de conversões.

Claro, essa abordagem é mais próxima do marketing de interrupção (diferente do Google, onde a pessoa é que diz o que quer), mas na prática sua empresa está anunciando, pagando por clique.

A divulgação de conteúdo é diferente. O que será tentado aqui é produzir um material que conquiste as pessoas, que gere engajamento.

E como elas estão em um contexto de entretenimento, não adianta falar que o seu produto é maravilhoso ou que ele está em promoção.

Elas vão te escutar se você focar mais em relacionamento e tentar discutir a dor delas.

Ainda assim, o resultado que sua empresa vai conseguir caso se conecte com o usuário é uma curtida, um compartilhamento ou um comentário.

Ou seja, métricas de engajamento.

Então, para a maioria das empresas, o investimento em redes sociais é o oposto daquele em links patrocinados. Você não vai trazer visitas e leads: vai trazer engajamento e retorno de marca.

7.3. Quando investir:

Existem sim segmentos onde o trabalho em redes sociais orientado a vendas é muito poderoso.

Isso é mais comum em negócios B2C e varejo, tais como lojas de roupa, personal trainers, profissionais de saúde, profissionais de estética, etc.

São organizações cujo produto está bem próximo ao contexto de entretenimento. E por essa razão, a conexão com a pessoa usando um Instagram no seu celular é mais fácil.

Mas quando falamos de negócios B2B ou mesmo B2C de venda mais complexa ou não atrelada com entretenimento, a rede social dificilmente trará resultados de vendas.

Mas ela pode trazer resultados de marca.

Então, se o seu segmento tem relação com entretenimento e/ou produtos com ciclo de venda curto, é possível investir em redes sociais para gerar vendas.

Mas se não é esse o seu caso, entrar nas mídias sociais provavelmente trará retorno de engajamento e branding, e sua empresa precisará das outras ações descritas aqui (orientadas a performance) para trazer vendas.

7.4. Como medir o resultado:

Assim como outras ferramentas digitais, as redes sociais normalmente oferecem muitos dados que podem ser acompanhados:

• curtidas;
• comentários;
• compartilhamentos;
• engajamento;
• relevância;
• dentre outros.

O ponto é, como estamos falando de aspectos intangíveis, cada empresa precisa estabelecer a sua prioridade e como medí-la.

Por exemplo, se o objetivo é se manter na mente do seu público, uma medição de engajamento por postagem pode ser interessante para avaliar e otimizar o seu trabalho de redes sociais.

8. Email-marketing

8.1. O que é:

O email-marketing – que também é uma disciplina comum a todos – é hoje uma das ações de marketing digital mais subvalorizadas e subaproveitadas dentre o que uma empresa pode fazer.

Algumas razões para atestar esses fatos:

• todo mundo usa email;
• ferramentas de email gratuitas oferecem números claros de performance (aberturas, cliques, etc);
• segmentar uma base de emails é relativamente simples e as ferramentas ajudam muito nisso;
• os usuários não se importam de dar o seu email, porque eles têm controle da sua caixa de entrada (marcar com spam ou descadastrar? Fácil!).

O grande problema é que hoje o email-marketing é um análogo da panfletagem de rua. É barato, é fácil de fazer e não precisa de esforço para começar.

Isso faz com que a maioria das empresas aposte em estratégias pouco eficientes, tais como:

• comprar bases de email;
• disparar um email igual para toda a base;
• mandar emails em formato de imagem;
• não trabalhar bem o título do email;
• não medir a performance dos emails;
• enviar sem um contato de resposta.

Ou seja, se a sua empresa tem uma base de emails segmentada (e bem segmentada), não é difícil fazer um bom trabalho de email-marketing. Basta focar no seu usuário e você terá bons resultados.

8.2. Qual o objetivo:

As ações de email normalmente possuem dois objetivos:

• vendas;
• relacionamento.

O trabalho de vendas envolve enviar emails para pessoas que podem comprar mais ou que ainda não compraram.

Note que isso exige um bom trabalho de segmentação. Não adianta fazer uma ação para alguém que já comprou ou que não vai se interessar por aquele produto.

Já a rotina de relacionamento é mais indicada para empresas onde a venda é complexa ou o propósito é simplesmente gerar reputação e valor de marca junto à base.

Mesmo aqui, segmentar a base é igualmente importante. O botão de descadastrar ou marcar como spam está logo ali, e basta um email abordando um assunto que não interessa ao usuário para ele sair da sua lista.

8.3. Quando investir:

A pergunta básica para começar a fazer email-marketing é: você tem uma base de emails?

Se você respondeu sim, considere outra pergunta: ela está segmentada?

Se está, crie listas separadas por interesse, região, produto, idade, gênero. Quanto mais específico melhor.

“Ah, mais vai dar trabalho. Vou ter que fazer vários emails, um para cada segmentação?”

Vai sim. E é isso que vai trazer resultado.

Agora, se sua empresa não tem base, considere as outras estratégias que abordamos aqui para gerar tráfego e leads. Mas JAMAIS compre base de emails dos outros.

E, se você tem base mas ela não está segmentada, avalie a possibilidade de fazer uma ação de email inicial solicitando mais dados do seu público. Dados que serão relevantes para separar os leads da base.

Mas claro, ofereça algo em troca. Um conteúdo, uma oferta, um desconto. Do contrário, ninguém irá responder.

8.4. Como medir o resultado:

Praticamente qualquer ferramenta de disparo de email irá oferecer a você indicadores simples:

• aberturas;
• cliques;
• taxa de abertura;
• taxa de cliques;
• marcados como spam;
• descadastros.

Caso o seu propósito seja orientado a relacionamento, concentre nesses números e varie título, conteúdo e estrutura dos emails para tentar melhorar.

Avalie também a possibilidade de fazer testes a/b na sua ferramenta de disparo.

Agora, se o objetivo são vendas, será necessário também medir as conversões.

Convém ter uma landing page dedicada para receber o tráfego das ações de emails, ou pelo menos configurar as conversões de meta no Google Analytics para rastrear os cadastros gerados através da origem de email.

9. Automação de marketing

9.1. O que é:

À exemplo do marketing de conteúdo, a automação de marketing é outra disciplina que ganhou evidência a partir da popularidade do inbound marketing.

Isso porque, como descrevemos, aplicar o inbound envolve iniciar conversas com pessoas que ainda não estão no momento de compra, e que precisam ser nutridas e qualificadas para entender suas dores e mostrarem interesse nas soluções e produtos das empresas.

E quando entramos em um cenário onde uma empresa captura 1.000, 10.000, 100.000 cadastros por mês, fica inviável sustentar uma conversa de forma individual com esses leads.

Para sanar essa questão apareceu a automação de marketing. Ela envolve usar ferramentas como o RD Station para otimizar processos tais como:

• categorizar e segmentar leads;
• qualificar os leads (dando pontuação a cada um);
• identificar interesses, dores, e perfil de cada cadastro;
• enviar emails automáticos, de acordo com o estágio do lead no funil;
• direcionar leads para o comercial.

Ou seja, na prática, trata-se automatizar o relacionamento com as pessoas que têm interesse na sua empresa e no seu conteúdo.

Ao invés de fazer isso no braço, a automação permite que isso seja feito automaticamente.

9.2. Qual o objetivo:

Embora o cerne da Automação seja o envio de emails, essa disciplina é relativamente mais complexa que o email-marketing, pois ela precisa considerar outros processos importantes para esse tipo de ação funcionar:

• lead scoring;
• régua de relacionamento;
• segmentação de leads;
• templates de emails;
• fluxos de automação;
• integração de sistemas.

Isso tudo, naturalmente, traz um potencial superior ao simples disparo de emails, já que o ganho de produtividade é muito maior.

Ainda assim, os objetivos não fogem muito daqueles descritos nas ações de emails pontuais:

• vendas: iniciar e manter uma conversa com o lead para direcioná-lo para o comercial;
• relacionamento: iniciar e sustentar o diálogo com o cadastrado para manter a autoridade junto à ele e gerar valor de marca.

9.3. Quando investir:

Também de forma semelhante ao email-marketing, a automação precisa que haja uma base de emails a ser trabalhada.

E, no caso específico da automação, não se trata somente de existir uma base estática a ser nutrida ou qualificada.

É necessário que exista um fluxo constante e grande de leads. Numa escala que seja inviável manter o diálogo com esses potenciais clientes de forma manual.

Caso não exista esse fluxo, ou ele seja muito tímido, todo o esforço e potencial da automação de marketing fica desperdiçado, já que não haverão leads para vender ou se relacionar.

Quando muito, as rotinas automáticas vão acabar competindo com a equipe comercial da empresa.

Agora, se o seu site recebe um volume alto de leads mensalmente e eles são jogados em uma planilha e ficam desperdiçados, é hora de considerar a automação de marketing na sua estratégia.

9.4. Como medir o resultado:

As formas de medição da automação de marketing são análogas às de email-marketing, mas convém considerar também outros números:

• taxa de abertura;
• taxa de clique;
• marcações como spam;
• descadastros;
• entradas no fluxo;
• saídas do fluxo;
• conversões do fluxo.

Novamente, o principal aqui é atrelar os indicadores aos objetivos. Caso o foco sejam vendas, trabalhar com números de conversão. Caso seja relacionamento, considerar indicadores de engajamento.

Existem outras ações de marketing digital?

Com certeza sim! E poderíamos montar uma extensa lista aqui só para mostrar quais seriam elas:

• growth hacking;
• vídeo marketing;
• mobile marketing;
• mídia programática;
• aplicativos;
• inbound marketing;
• realidade aumentada;
• etc, etc, etc.

O objetivo do artigo não é esgotar a lista. Nossa intenção é detalhar algumas das ações de marketing digital mais comuns que se apresentam para as empresas.

E, a partir daí, ajudar você a identificar qual a melhor alternativa para os resultados que você está buscando.

Para encerrar, pontuamos algumas dicas para que as suas ações de marketing digital realmente façam sentido e que sua empresa não gaste dinheiro nem tempo de forma desnecessária:

• determine o seu objetivo (vendas, relacionamento);
• busque entender qual tipo de ação trará esse objetivo;
• analise os esforços da concorrência: o que eles têm feito? Está dando certo?
• identifique como medir a evolução mês a mês;
• avalie se é melhor internalizar ou terceirizar esse investimento;
• se você não entendeu, não faça. Fuja do hype. Foque no que funciona;
• contratou alguém para te ajudar? Foque no resultado. Mas tenha indicadores de sucesso claros e bem alinhados.

Agora é com você! O importante é não ficar parado. Comece já a se aproveitar do cenário de marketing digital.

Se você ainda ficou com alguma dúvida ou quer fazer alguma sugestão sobre o artigo, manda brasa nos comentários abaixo!