Buyer Personas: entenda como elas podem te ajudar a vender mais

Ao iniciar uma solução de marketing digital para uma empresa de prestação de serviços, diversas estratégias devem ser pesquisadas visando ajudar o negócio a vender mais. A criação de buyer personas deve ser uma das primeiras preocupações para o sucesso desse investimento.

Qual a função da buyer persona na estratégia de marketing digital?

Muitos empresários focam os esforços iniciais em definir o público-alvo do negócio, mas não valorizam a criação de buyer personas para o desenvolvimento da estratégia digital. Essa falta, entretanto, pode ocasionar dificuldades para alavancar a presença online da empresa, retardando o retorno sobre o investimento.

Ao desenvolver uma campanha de marketing digital, a buyer persona tem a função de direcionar as estratégias adotadas e a execução da solução.

Esse direcionamento é possível, pois a persona representa o cliente ideal da empresa. Ela tem objetivos, receios, expectativas, características de consumo, pesquisa e navegação na internet, e traz informações relevantes para compreender o comportamento do possível cliente.

A partir dessas informações é possível determinar diversas características da campanha, como:

  • Temas e conteúdos que serão abordados nas postagens em blog;
  • Linguagem usada para atrair a atenção do lead;
  • Horários e temas para as publicações nas redes sociais;
  • Chamadas de anúncios de links patrocinados;
  • Quais as estratégias terão mais impacto para o cliente ideal almejado.

Essas e outras informações da campanha, quando realizadas visando as características da buyer persona, possuem mais chances de serem bem-sucedidas e impactarem positivamente o visitante ou lead.

Como a buyer persona ajuda a diminuir o ciclo do funil de vendas?

Ao permitir a otimização das estratégias, que estarão mais direcionadas ao objetivo do cliente, a criação de buyer personas permitirá a redução do ciclo do funil de vendas, fazendo com que o lead avance do topo ao fundo do funil em menos tempo.

Três elementos podem ser destacados como fundamentais para permitir essa otimização da jornada de compra:

Conhecimento do cliente ideal

Muitas pessoas têm uma determinada necessidade, mas a dificuldade em saber como pesquisar e identificar o problema impede que elas cheguem até a empresa que fornece a solução.

A criação de uma buyer persona deixa mais claro para as equipes de marketing e de vendas como o potencial cliente realiza a pesquisa. Assim, os funcionários da sua empresa saberão como realizar as abordagens, o que falar e quando falar.

Perder tempo entregando a mensagem inadequada a leads ruins faz com que o ciclo de vendas fique mais demorado e com retornos menores.

Relacionamento entre marketing e vendas

Uma pesquisa da MarketingProfs mostrou que de 61% dos leads que a equipe de marketing transfere para a área comercial, em B2B, apenas 27% estão qualificados. Esse sintoma indica que as equipes não estão atuando com base nas personas, gerando um desperdício de tempo e de esforços de ambos os times.

A definição clara da buyer persona, tanto para o marketing quanto para as vendas, permite uma triagem melhor dos leads qualificados e do próprio processo de nutrição dos leads. Isso permite que os esforços sejam destinados aos melhores prospects, otimizando o tempo das equipes.

Qualidade das chamadas de venda

Buyer personas são fundamentais em todo o processo estratégico de uma campanha de marketing digital, mas existe um lugar no qual a importância delas se sobressai: a criação de chamadas de vendas.

A clareza na descrição da persona permite identificar as oportunidades e criar chamadas mais atraentes e direcionadas aos objetivos e expectativas do cliente ideal.

Dessa forma, a campanha atrai leads mais qualificados para a venda e todo o funil de vendas se tornará mais personalizado e compatível com o que o cliente deseja encontrar.

Agora que você já tem uma boa noção do que são personas e quais os benefícios que elas podem trazer para as estratégias de marketing digital, que tal aprender como criar buyer personas para a sua empresa? Acompanhe o nosso passo a passo!

1. Entenda o verdadeiro propósito das Buyer Personas

O primeiro passo para desenvolver Buyer Personas é entender o seu real objetivo. Embora a prática colabore diretamente com a produção de conteúdos, definir personas não é fazer content marketing, é propor uma solução aos seus potenciais clientes.

Portanto, evite resumir esse processo em criar uma ficha com foto e alguns dados e distribuir conteúdos. Ao definir uma persona, o foco deve ser entender o conflito e determinar como a sua empresa pode ajudar a resolvê-lo.

2. Entreviste seus clientes e pessoas relevantes ao negócio

Entreviste periodicamente os seus clientes e pessoas que deixaram de comprar por algum detalhe e, então, faça disso um novo costume da empresa.

Isso significa que criar Buyer Personas é algo “para sempre”? Sim, pois o perfil dos clientes vai passando por mudanças ao longo do tempo e, mesmo que as mudanças sejam pequenas, o seu negócio não poderá perder clientes por causa de detalhes.

As entrevistas podem ser feitas de várias formas e muitas empresas na internet utilizam formulários, por exemplo. O recomendado é que, ao lidar os interesses do seu cliente, se estabeleça uma relação mais descontraída — sem perder o foco da entrevista, evidentemente.

Em suma, optar por um telefonema ou mesmo entrevistar pessoalmente, entrando em uma conversa que gere informações relevantes, é uma maneira muito eficiente de entender como a empresa deve agir para ajudar a persona.

3. Tenha atenção ao número de personas criadas

O último passo, por fim, é definir com quantas personas a empresa vai trabalhar. Criar entre dois e três perfis não é um problema, porém, é preciso ter convicção de que todas elas representam o seu potencial cliente.

Se o seu negócio faz parte de um determinado segmento, naturalmente os seus clientes terão muitos pontos em comum — principalmente em relação aos seus conflitos, que é o grande foco. Caso muitas personas sejam criadas, é certo que as estratégias de marketing serão comprometidas em meio a tantas peculiaridades.

E a sua empresa já está trabalhando com Buyer Personas? Deixe o seu comentário e conte-nos sobre a sua experiência!

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