Como melhorar a relação entre Marketing e Vendas

Não é incomum haver um conflito entre as equipes de marketing e vendas numa empresa. Vendedores culpam o time de marketing pelo baixo desempenho, alegando que as leads geradas são ruins ou não estão bem qualificadas e a resposta é que o volume gerado é suficiente. No post de hoje, vamos abordar a importância de se ter um alinhamento entre essas duas equipes e como fazer isso não somente para evitar conflitos, mas para gerar mais lucros para a sua empresa.

Use a metodologia do Vendarketing (ou Smarketing)

A primeira etapa para manter o time alinhado e em harmonia é fazer com que haja uma comunicação aberta entre marketing e vendas. É fundamental que os feedbacks dos vendedores sejam dados de forma periódica para os profissionais de marketing, sobretudo a respeito das leads geradas (qualidade e quantidade). Essa interação é fundamental para que haja a possibilidade de melhoria do que está sendo feito e para que o trabalho das equipes seja avaliado de forma constante. Dessa forma, os vendedores provavelmente receberão leads mais qualificadas, o que provocará um aumento da taxa de conversão.

Essa comunicação pode ser chamada de Vendarketing (vendas + marketing) ou, originalmente em inglês, Smarketing (sales + marketing).

Tenha métricas quantitativas

Estabelecida a comunicação de forma periódica, cada time apresentará dados para poder basear qualquer tipo de reivindicação ou sugestão de melhoria. Ninguém gosta de ser culpado de alguma coisa e não é incomum vermos pessoas arrumando desculpas para algo ter dado errado. Quanto maior a quantidade dados, mais fácil será a sustentação de argumentos de ambas as partes.

Isso não significa que um time deve apontar as falhas do outro ao fazer a análise quantitativa. Isso é contraprodutivo e poderá gerar conflitos. O objetivo é fazer a empresa vender e lucrar mais.

Crie Service Level Agreement (SLA)

O acordo de nível de serviço (SLA) deve ser acertado entre os dois times de maneira clara e objetiva. Por exemplo: o marketing deverá gerar um determinado volume de leads com características específicas todos os meses, e os vendedores deverão trabalhar um determinado percentual dessas leads a cada mês, se comprometendo a manter uma determinada taxa de conversão. Esses valores devem ser compartilhados, acompanhados e discutidos ao longo do tempo para que os dois lados possam analisar o progresso.

Para criar um SLA, fique atento a algumas recomendações:

  • Estabeleça um padrão que possa ser entendido por qualquer pessoa da empresa (de marketing, vendas, ou outro setor). Trabalhar com valores e dados costuma facilitar o entendimento;
  • Trabalhe a qualidade de leads de forma quantitativa. Sugira que o time de vendas observe e colete dados a respeito das melhores leads para que o time de marketing comece a focar na prospecção destas. A qualidade é mais importante do que a quantidade.

Tendo o SLA determinado, não o implemente nos dois times como um todo. Faça testes com amostras das duas equipes, pois talvez sejam necessários ajustes — e fazê-los com menos gente é bem mais fácil.

Para facilitar todo esse compartilhamento de informação, é muito importante que haja a integração entre as ferramentas utilizadas pelas equipes. Com dados acessíveis e uma comunicação benfeita, a relação entre marketing e vendas tende a melhorar, o que contribuirá para o crescimento da empresa.

Como ocorre a integração dos setores na sua empresa? Já adotou alguma das estratégias acima para melhorar a relação entre as partes? Conte para a gente nos comentários!

 

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