Se na sua empresa o time de vendas faz questão de ignorar completamente o de marketing — e vice-versa —, você pode estar sofrendo do mesmo mal que afeta a maioria dos empreendimentos no mundo: falta de alinhamento e comunicação. Mas o que isso causa ao seu negócio?
Pois saiba que essas são barreiras que afetam tanto a eficiência da empresa no mercado quanto seus resultados financeiros, o que, sem sombra de dúvida, compete a ambos setores: vendas e marketing.
Mas se você ainda não vê saída para essa situação ou julga que que o problema não é tão grave quanto parece, pare apenas por alguns minutinhos e leia atentamente o post de hoje.
Vamos mostrar que ter esses dois times integrados, falando a mesma língua, pode trazer grandes resultados para seu negócio. Pronto para mudar de vez o rumo da sua empresa? Então acompanhe:
Introduzindo o conceito de smarketing
O conceito de smarketing (sales + marketing) ainda é novo no Brasil, mas já mostra que, com uma comunicação afinada entre vendas e marketing, sua empresa tem muito a ganhar. Segundo a Hubspot, empresas que promovem um alinhamento de expectativas entre vendas e marketing têm crescimento anual de 20%, um número bastante atrativo, ainda mais em tempos de crise econômica, não é mesmo? Melhor garantir uma fatia desse crescimento para sua empresa também!
Contrastando perspectivas de personas
Uma das complicações de uma comunicação ineficiente entre vendas e marketing é o entendimento diverso sobre quais são as personas do negócio.
Enquanto o setor de marketing se baseia em inteligência digital, o departamento de vendas se baseia no perfil do cliente que chega até eles, criando uma disputa desnecessária.
Assim, para contornar essa situação e fazer com que os dois times tenham a mesma percepção sobre o público da empresa, é preciso colocá-los para trabalharem juntos, construindo as personas em um esforço conjunto.
Você vai ver como, à medida que um percebe a realidade do outro, ficará mais fácil identificar qual é o perfil do cliente ideal e trabalhar para que essa persona chegue ao setor de vendas com mais frequência.
Avaliando a qualificação dos leads
Enquanto não houver entendimento entre vendas e marketing sobre quem são as personas da sua empresa, o aproveitamento dos leads será impactado pela falta de comunicação, fazendo com que se perca vendas.
Porém, simplesmente alinhando as expectativas de ambos os setores, tem-se o marketing trabalhando na atração e na nutrição de leads de acordo com o perfil de cliente ideal que vendas precisa para fechar o negócio, ou seja, cria-se um fluxo de geração de leads qualificados muito mais eficiente e ágil, aumentando suas oportunidades de negócio.
Passando o bastão dentro do funil de vendas
O entendimento sobre a jornada do cliente e o funil de vendas é outro problema que pode ser facilmente solucionado com uma comunicação eficiente entre vendas e marketing.
Enquanto o marketing vê o funil de vendas sob uma ótica de captação e nutrição de leads, vendas o vê somente na hora da conversão, criando um lapso no qual muitos leads acabam se perdendo.
Quando esses dois times identificam o funil de vendas e a jornada do cliente em conjunto, constroem uma percepção mais aprofundada a respeito de como cada cliente chega até sua empresa, podendo determinar onde exatamente ocorre a passagem do bastão do marketing para vendas e depois de vendas para marketing, a fim de garantir a fidelização de cada cliente convertido.
Com mais clientes fiéis, você tem mais vendas e maior ticket médio.
Determinando e acompanhando resultados
Enquanto o setor de vendas está focado nos números que trazem resultados, o departamento de marketing está muito mais preocupado com as chamadas métricas de vaidade, gerando um problema sério de comunicação entre as partes, já que um não consegue ver a importância do outro no processo de geração de valor para a empresa.
Nesse sentido, é possível colocar ambos os setores para trabalharem com foco em resultados, estabelecendo objetivos convergentes e interdependentes. Afinal de contas, quando todos estão no mesmo barco, remar para o mesmo lado é essencial, não concorda? Assim a comunicação flui com mais facilidade.
Facilitar a comunicação entre vendas e marketing é a chave para o sucesso da sua empresa, pois garante um fluxo constante de leads qualificados sem que haja perda de oportunidades de negócios.
Mas como gerar leads com mais frequência? Pois confira 6 estratégias infalíveis para a geração de leads que seu time de marketing não pode deixar de lado!
Integração Marketing e Vendas: a chave para a vantagem competitiva
Aumentar as vendas da empresa em tempos de crise tem sido o maior desafio do mercado atual.
Essa dificuldade reflete, inclusive, no novo consumidor, que exige mais antes de tomar a decisão de compra.
Isso acontece porque, principalmente, no mercado varejista, muitas empresas comercializam soluções muito semelhantes e isso faz com que os quesitos de escolha no momento da compra sejam outros. Logo, é fundamental uma integração marketing e vendas.
O consumidor moderno quer, então, se relacionar com a marca, ter a sensação de que as empresas realmente se importam com ele e o enxergam como muito mais que a “fonte do dinheiro”. Ou seja, o cliente também é rei dentro da sua empresa!
Analisando esse novo público e como o mercado tem caminhado, a integração marketing e vendas se tornou fundamental para ter sucesso com os negócios!
O que é integração marketing e vendas?
A integração marketing e vendas (conhecida como smarketing) é a junção de dois times que, até pouco tempo, eram vistos como opostos: equipes de venda e marketing. Apesar de poucas pessoas interpretarem dessa forma, essas duas equipes são parceiras, uma vez que mesmo com trabalhos muito distintos, estão unidas em prol de um interesse em comum: o sucesso da empresa que fazem parte.
Como essa integração pode ajudar a sua empresa?
A integração vem cheia de benefícios para a empresa. É fundamental aprimorar a convivência dos dois times criando, por exemplo, momentos em reunião onde as duas equipes compartilham entre si as maiores dificuldades que estão enfrentando, e levantam juntas algumas sugestões de como vencer esses desafios:
1. Alinhar os dois setores
Essa integração vem para fazer uma troca mais assídua de informações entre as equipes: o time de vendas, que está na linha de frente com os clientes, acaba descobrindo algumas informações relevantes e importantes que podem ajudar o time de marketing.
O time de marketing, por sua vez, estando no setor estratégico, pode dar para o time de vendas algumas dicas e insights de como abordar o cliente no momento da compra e, por isso, as duas equipes precisam andar de mãos dadas.
2. Conhecer melhor o público
O primeiro passo para melhorar as vendas é conhecer as especificidades do seu público. O time de vendas, que está diariamente em contato direto com o público, por exemplo, pode mostrar alguns dos comportamentos mais comuns, apresentando quais são as preferências dos novos clientes, seus principais argumentos de objeção, etc. Tudo isso, de uma forma ou outra, pode virar algum tipo de conteúdo ou insight para o time de marketing conseguir educar cada vez mais o cliente antes do momento de compra.
Com essas informações fornecidas pelo time de vendas, o time de marketing consegue preparar melhor os clientes, fazendo com que eles já cheguem mais decididos e informados para comprar quando estiverem frente a frente com o vendedor!
3. Estar preparado para vender
Com as análises feitas pelo time de marketing e o compartilhamento de informações entre equipes, o time de vendas conseguirá estar mais preparado para vender.
Se o time de marketing, por exemplo, conseguir preparar ainda mais os clientes antes da venda ou produzir conteúdos relacionados às objeções dos prospects, a equipe de vendas terá uma série de materiais chaves para rebater objeções e melhorar a aquisição de novos clientes. Uma equipe de vendas bem preparada é a chave para aumentar os números do negócio!
Integração dos times de marketing e vendas: passo a passo!
O valor de uma empresa não deve ser medido apenas pela sua capacidade de gerar lucro: o capital humano exerce um papel fundamental no sucesso de um empreendimento.
Integrar marketing e vendas, por exemplo, é uma tarefa que merece esforço constante — tanto é que essa ação ganhou até um nome, dada a sua importância: vendarketing (ou smarketing, do inglês).
Mas como fazer essa integração de maneira eficaz e garantir resultados excelentes para o seu negócio?
Defina objetivos comuns para integrar marketing e vendas
A primeira coisa que o gestor deve fazer é definir os objetivos comuns a serem atingidos pelas duas equipes. Lembre-se de que é preciso deixar claro o que será feito e atuar de forma que os trabalhos se complementem.
A ideia é que o trabalho de uma equipe gere efeitos positivos para a outra — e vice-versa. Aliás, a ideia de uni-las é fundamental, visto que estes setores são conhecidos pela sua rivalidade.
Promova ações em conjunto
Não forme times separados: una os setores para obter resultados satisfatórios. Por exemplo, se tiver um projeto de lançamento de um produto no mercado, faça com que o time de vendas e o de marketing atuem nele.
A ideia é que os setores troquem ideias para dar mais efetividade à ação. Não se esqueça de usar a tecnologia a seu favor nesse momento. O CRM, por exemplo, contém dados úteis a ambas as partes. Logo, faça com que os grupos trabalhem para alinhar o trabalho!
Determine um acordo formal de trabalho (SLA)
A construção de um SLA é fundamental para integrar marketing e vendas. Ele consiste em um documento que determina funções, responsabilidades, metas e métricas comuns para ambos.
A ideia é alinhar as equipes, adquirir conhecimento mais qualificado sobre o cliente, estudar o desempenho, etc. Com isso, é possível evitar que as equipes entrem em divergência — culpando uma a outra sobre algo que aconteceu.
Ou seja, o SLA ajuda a determinar as ações e responsabilidades individuais, de forma geral.
Compartilhe os resultados
Para não criar divergências entre os times, é fundamental compartilhar os resultados com o grupo como um todo. Quando for anunciar uma conquista, reforce o trabalho da equipe.
Lembre-se de nunca culpar um departamento pelo fracasso de uma empreitada. A ideia é enumerar as falhas e vitórias ajudando todos a melhorarem a sua atuação na empresa. Por isso, quando for recompensar o time, faça com que isso atinja o quadro completo.
Promova a comunicação entre as equipes
Criar reuniões periódicas, oferecer softwares de comunicação, colocar os times para trabalharem próximos: todas essas alternativas ajudam a enriquecer a comunicação no grupo e garantir respostas mais satisfatórias nos projetos.
Você verá que, com o tempo, haverá a quebra de paradigmas e preconceitos de um time para com o outro, o que ajudará muito em seu negócio. Com o tempo, a ideia é que seja criada uma equipe homogênea.
Não se esqueça de motivar as equipes a fazerem essa integração. Mostre as vantagens tanto para a empresa, quanto para a carreira deles. Com certeza, ao verem que as ações contribuem para o desenvolvimento profissional, os colaboradores se sentirão mais abertos às novidades.
Como melhorar a relação entre Marketing e Vendas
Não é incomum haver um conflito entre as equipes de marketing e vendas numa empresa.
Vendedores culpam o time de marketing pelo baixo desempenho, alegando que as leads geradas são ruins ou não estão bem qualificadas e a resposta é que o volume gerado é suficiente.
Sendo assim, é necessário abordar a importância de se ter um alinhamento entre essas duas equipes e como fazer isso não somente para evitar conflitos, mas para gerar mais lucros para a sua empresa.
Use a metodologia do Vendarketing (ou Smarketing)
A primeira etapa para manter o time alinhado e em harmonia é fazer com que haja uma comunicação aberta entre marketing e vendas.
É fundamental que os feedbacks dos vendedores sejam dados de forma periódica para os profissionais de marketing, sobretudo a respeito das leads geradas (qualidade e quantidade).
Essa interação é fundamental para que haja a possibilidade de melhoria do que está sendo feito e para que o trabalho das equipes seja avaliado de forma constante. Dessa forma, os vendedores provavelmente receberão leads mais qualificadas, o que provocará um aumento da taxa de conversão.
Essa comunicação pode ser chamada de Vendarketing (vendas + marketing) ou, originalmente em inglês, Smarketing (sales + marketing).
Tenha métricas quantitativas
Estabelecida a comunicação de forma periódica, cada time apresentará dados para poder basear qualquer tipo de reivindicação ou sugestão de melhoria.
Ninguém gosta de ser culpado de alguma coisa e não é incomum vermos pessoas arrumando desculpas para algo ter dado errado. Quanto maior a quantidade dados, mais fácil será a sustentação de argumentos de ambas as partes.
Isso não significa que um time deve apontar as falhas do outro ao fazer a análise quantitativa. Isso é contraprodutivo e poderá gerar conflitos. O objetivo é fazer a empresa vender e lucrar mais.
Crie Service Level Agreement (SLA)
O acordo de nível de serviço (SLA) deve ser acertado entre os dois times de maneira clara e objetiva.
Por exemplo: o marketing deverá gerar um determinado volume de leads com características específicas todos os meses, e os vendedores deverão trabalhar um determinado percentual dessas leads a cada mês, se comprometendo a manter uma determinada taxa de conversão.
Esses valores devem ser compartilhados, acompanhados e discutidos ao longo do tempo para que os dois lados possam analisar o progresso.
Para criar um SLA, fique atento a algumas recomendações:
- Estabeleça um padrão que possa ser entendido por qualquer pessoa da empresa (de marketing, vendas, ou outro setor). Trabalhar com valores e dados costuma facilitar o entendimento;
- Trabalhe a qualidade de leads de forma quantitativa. Sugira que o time de vendas observe e colete dados a respeito das melhores leads para que o time de marketing comece a focar na prospecção destas. A qualidade é mais importante do que a quantidade.
Tendo o SLA determinado, não o implemente nos dois times como um todo. Faça testes com amostras das duas equipes, pois talvez sejam necessários ajustes — e fazê-los com menos gente é bem mais fácil.
Para facilitar todo esse compartilhamento de informação, é muito importante que haja a integração entre as ferramentas utilizadas pelas equipes. Com dados acessíveis e uma comunicação benfeita, a relação entre marketing e vendas tende a melhorar, o que contribuirá para o crescimento da empresa.
3 erros que você não pode cometer ao alinhar marketing e vendas
Alinhar o trabalho das equipes de marketing e vendas é algo essencial para qualquer empresa que busca aumentar a geração de leads qualificados, diminuir o ciclo de vendas e, com isso, gerar mais lucros para a organização.
Mas, apesar de sua importância, fazer isso não é tarefa fácil, sendo comum ocorrerem problemas no alinhamento entre os times de marketing e vendas, fator que pode atrapalhar a conquista de resultados.
Para evitar que isso aconteça em sua empresa, é importante evitar três erros que ocorrem ao alinhar o trabalho de suas equipes de marketing e vendas
1. Não documentar o que cada equipe deve realizar
O primeiro passo para alinhar o trabalho dos times de marketing e vendas de sua organização é definir quais são as responsabilidades de cada time e o que cada um deve entregar para o outro.
Se você não documenta o que cada uma de suas equipes deve fazer, todo o trabalho de alinhamento é prejudicado, pois além de permitir a criação de expectativas que poderão não ser atendidas, isso impede que os profissionais saibam exatamente quais são suas responsabilidades e o que precisam fazer para cumpri-las.
Para evitar este erro, você deve criar um documento oficial que deixe claras as atribuições de ambas as equipes, o chamado Service Level Agreement (SLA).
Nesse documento estarão descritos o compromisso de cada setor e o que se espera de cada um deles, otimizando o trabalho de ambos os times e permitindo uma melhor definição de metas para todos.
2. Falhar na comunicação entre os times
Para que a integração entre os times de marketing e vendas de sua empresa seja feita com sucesso, é preciso evitar os ruídos de comunicação em sua empresa.
Isso porque qualquer desentendimento entre as equipes pode gerar desacerto entre os membros da equipe, prejudicar o entendimento das tarefas e a eficiência de seu negócio.
Para evitar erros na comunicação entre os times de marketing e vendas em sua organização, o ideal é que você realize reuniões frequentes com estes times, repassando metas e objetivos em comum, criando nestas equipes a cultura de solução de problemas em vez de apontar erros ou culpados, incentivando o espírito cooperativo entre os times.
Isso vai garantir que os times possuam um bom relacionamento, se comunicando de forma cordial e objetiva.
3. Não ter métricas e objetivos claros em sua estratégia
A falta de objetivos é prejudicial para qualquer ação estratégica, e isto também é verdade no trabalho de alinhamento entre os times de marketing e vendas.
Não ter objetivos em comum pode fazer com que cada um dos times trace objetivos diferentes, seguindo prioridades conflitantes que impedem o sucesso de sua organização.
E sem utilizar as métricas corretas, o trabalho de mensuração de resultados é totalmente prejudicado, ocasionando perda de informações importantes para o negócio.
Para evitar que isso aconteça, é essencial que as metas de ambas as equipes estejam claras para todos, sendo coerentes com os objetivos e as estratégias de sua empresa e usando as métricas certas para a avaliação de desempenho.
Além de garantir a conquista dos resultados e o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, objetivos e métricas claras permitem um melhor acompanhamento da estratégia, facilitando a realização de ajustes para otimizar os lucros da empresa.
Evitando estes erros no alinhamento dos times de marketing e vendas você vai conquistar maior eficiência no trabalho destas equipes e, assim, estará mais próximo da conquista de seus objetivos.
Agora que você já sabe o que não deve fazer ao alinhar os times de marketing e vendas de sua empresa, assine nossa newsletter para aprender mais sobre SEO e marketing digital!
