Como contratar uma agência de marketing digital para o seu negócio?

Entra crise, sai crise, mas os investimentos em marketing continuam a pleno vapor. Para se ter uma ideia, no primeiro semestre de 2017, período em que os ânimos econômicos do país ainda eram bastante pessimistas, o investimento em publicidade cresceu 2%, de acordo com o Ibope.

Por outro lado, os investimentos em marketing digital apresentaram um aumento de 26% em 2016, de acordo com a IAB (Interactive Adversatising Bureau).

Afinal, por que, mesmo com as adversidades, o empresariado brasileiro continuou investimento em marketing? Simples. Parece que nossos empresários já perceberam que essa estratégia não representa custo, mas investimento, com retorno certo no médio e longo prazo.

Além disso, também está claro para todos que é justamente em períodos de dificuldades que devemos nos posicionar com mais entusiasmo para captar clientes.

Que o marketing é indispensável para uma empresa, parece que todos nós já sabemos. A pergunta que resta é a seguinte: como contratar uma agência de marketing digital que realmente me ajude a crescer? É justamente isso que vamos responder no post de hoje. Vamos abordar desde questões como a procura pelas melhores opções, até questões que devem ser avaliadas no momento de assinar um contrato. Confira!

1. Quando contratar uma agência de marketing digital?

marketing digital definitivamente está dominando o mercado. Afinal, além de apresentar excelentes resultados, ele também é bastante acessível. Isso significa que não são apenas as gigantes do mercado que podem elaborar propostas, planejamentos e planos de ação nessa área, como também os micro e pequenos negócios.

Em relação ao momento de escolha, é preciso deixar claro uma coisa: toda empresa precisa de desenvolver estratégias de marketing, independentemente de contarem com o suporte ou não de uma agência especializada. Esse é um investimento necessário, pois traz como retorno a base de clientes, especialmente quando consideramos o varejo. Além disso, a presença digital, hoje, é um elemento estratégico para qualquer empresa.

Acontece que, quando há capital suficiente para investir e profissionalizar esse departamento, além de um projeto claro no negócio, como a sua expansão, a implementação de novas ferramentas para o cliente, a apresentação de novos produtos ou serviços ou, simplesmente, a necessidade de se destacar na concorrência, então esse é o momento certo de contar com o suporte externo.

2. Como identificar as necessidades e metas de marketing da empresa?

Para identificar as necessidades e metas de marketing da empresa, em primeiro lugar, é preciso acompanhar os resultados que ela já obtêm recentemente. Para isso, você deve acompanhar os indicadores de desempenho, principalmente aqueles relacionados ao desempenho comercial do negócio. Eles servirão como base de avaliação do negócio.

Podemos citar como indicadores importantes o ticket médio, a taxa de conversão de determinadas ações, o Lifetime Value (LTV), o tempo médio de retenção de clientes, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o ROI (Return On Investiment). Além disso, acompanhar resultados internos, como o fluxo de caixa, também é indispensável.

Depois, devemos entender qual será a estratégia: pode ser a expansão do negócio; a apresentação de um novo produto ou serviço; ou a implementação de uma nova ferramenta da empresa, como um site de vendas, como já vimos. Se entender bem os resultados e o que pretende fazer, compreenderá as necessidades e definirá metas.

2.1. Montando uma RFP (Request for Proposal)

RFP (Request for Proposal) vem do inglês e, em tradução livre, significa Solução de Propostas. Basicamente, essa é uma proposta comercial elaborada por uma empresa que esteja em busca de fornecedores de serviços ou produtos, especificando suas necessidades técnicas e comerciais.

É claro que esse modelo pode variar bastante de acordo com as necessidades da empresa, no entanto, existem alguns requisitos básicos que precisam ser preenchidos para que tudo fique claro para o fornecedor, no caso, a agência de marketing que desenvolverá as estratégias e os planos de ação na sua empresa. Vamos conferir?

  • escopo do projeto e do produto ou serviço;
  • premissas e restrições;
  • cronograma;
  • governança do projeto;
  • responsabilidades;
  • modelo de orçamento;
  • formas de pagamento;
  • termos e condições.

Ao elaborar essas condições, premissas, termos e necessidades, você consegue deixar claro para o futuro fornecedor do serviço o que realmente está procurando.

3. Como selecionar os participantes da concorrência?

Claro, você não vai querer avaliar centenas de propostas comerciais. É importante que escolha a dedo quais serão os participantes da concorrência, tornando todo o processo de decisão muito mais simplificado. A pergunta que resta, então, é a seguinte: como definir os participantes antes mesmo de receber uma proposta?

Existem algumas dicas que podem ajudá-lo nesse sentido. Alguns aspectos tornam as empresas claramente mais viáveis que as outras e eles precisam ser levados em consideração antes mesmo de qualquer contato. Assim, você otimiza todo o processo que envolve a parceria com a agência de marketing.

A seguir, resolvemos trazer uma lista com itens relevantes na hora de selecionar os participantes da concorrência. Confira!

3.1. Localização

Em primeiro lugar, é importante verificarmos a localização da agência. Por que isso é importante? Muito simples. É evidente que ter a oportunidade de estabelecer um relacionamento mais pessoal e direto com o seu fornecedor é muito importante para que a sua estratégia de marketing realmente consiga os resultados esperados.

Afinal, reuniões e treinamentos são oportunidades para alinhar ideias, realizar brainstorms e, é claro, solucionar problemas de uma forma muito mais efetiva. O fornecedor do serviço de marketing, portanto, precisa estar localizado na mesma cidade me que você possui negócios para facilitar o atendimento e a qualidade do serviço.

3.2. Presença digital

Quem não sabe fazer, ensina a fazer? Não quando consideramos o mercado de marketing. É claro que uma boa empresa de marketing também desenvolve suas próprias estratégias na área. Pode ter certeza que muitas delas se empenham nas suas próprias necessidades internas da mesma forma como lidam com as questões da clientela. A pergunta é a seguinte: será que estão fazendo um bom trabalho?

Nesse ponto, devemos verificar a presença digital da empresa que será escolhida. Em primeiro lugar, é preciso que ela dê o exemplo e tenha bons resultados internos com as suas próprias ações nas mídias sociais, com links patrocinados, marketing de conteúdo, e-mail marketing e uma série de outras estratégias.

Além disso, é importante verificar se os clientes atendidos pela agência de marketing digital também apresentam bons resultados. A interatividade com o consumidor nas mídias sociais parece espontânea? Os blogs dos clientes da agência apresentam um conteúdo realmente rico e relevante para o público-alvo? Essas questões precisam ser esclarecidas.

3.3. Indicações

É claro que as indicações nunca deixarão de ser uma das principais referências que a sua empresa pode ter na hora de escolher o prestador de serviços. Afinal, se você pode ouvir, do próprio cliente da empresa, como foi a sua experiência, terá uma visão muito mais concreta a respeito da qualidade dos seus produtos e serviços.

O fato é que as indicações podem nos servir com informações muito mais relevantes do que aquelas encontradas no próprio site da agência de marketing. Elas podem revelar questões “ocultas”, como o desempenho do atendimento, a qualificação dos profissionais que atenderão sua empresa e a qualidade do relacionamento estabelecido com a clientela.

3.4. Histórico e reputação

Para concluir, é importante verificar o histórico e reputação da empresa, que envolve uma análise de todas as informações que conseguimos extrair durante o processo de seleção de participantes. Assim, você descobre se a agência realmente possui resultados consistentes em sua trajetória, e não está envolvida em nenhuma polêmica.

Para começar, a própria análise das indicações recebidas e da presença digital do futuro fornecedor do serviço já é um bom começo para você descobrir se ele possui uma boa reputação. São critérios mais subjetivos, é claro, mas, ainda assim, muito relevantes durante o processo de escolha.

Você pode, ainda, contar com alguns critérios objetivos durante esse processo. Estamos falando da avaliação de critérios de qualidade da empresa, como as premiações conquistadas, os cases de sucesso apresentados, os clientes mais importantes, a qualificação da equipe profissional e os resultados já conquistados. Esse ponto será visto logo em seguida, portanto, continue acompanhando!

4. Critérios de qualidade

Analisar a concorrência sob uma perspectiva objetiva também é muito importante para fazermos a melhor escolha. Afinal, é preciso que a agência de marketing consiga corresponder a todas as nossas expectativas, devidamente elencadas na nossa RFP, ou Solução de Propostas, conforme já vimos anteriormente.

Para isso, é preciso que a agência já tenha demonstrado que atende determinados critérios de qualidade, que podem ser facilmente identificados. Como fazer isso? Conforme vimos, é importante verificar questões que envolvem desde as premiações conquistadas, até a qualificação profissional da equipe que será contratada.

A seguir, resolvemos trazer uma lista com os principais critérios de qualidade que devem ser avaliados no momento em que for contratar a sua agência de marketing. Confira todos os detalhes e faça a melhor escolha!

4.1. Premiações e parceiros

“Do vencedor do Oscar”. Quem não viu um filme simplesmente porque essa frase estava presente em seu cartaz? O fato é que identificamos as premiações não apenas como um selo de qualidade, como também como uma referência atestada e um reconhecimento do mercado em relação aos serviços prestados pela agência.

Agora é importante entender o que, exatamente, queremos dizer com premiações. É claro que prêmios efetivos, como o RD Summit de Marketing ou a premiação do Meio e Mensagem, apenas para citar dois exemplos, são uma boa referência. No entanto, também é fundamental conferir os parceiros e certificações.

Um bom exemplo é conferir se a empresa é Google Partner, pois isso mostra que ela possui aptidão para desenvolver boas estratégias nas plataformas da empresa. Além disso, é claro que outros parceiros e certificações também podem ajudá-lo a verificar se a empresa está dedicada a seguir padrões de qualidade.

4.2. Cases de Sucesso

Novamente, as premiações são importantes, mas como será o rendimento da empresa com os outros clientes que trabalha? Quais foram os resultados que a agência de marketing já conquistou ao longo da sua trajetória? Os cases de sucesso podem ser uma excelente referência para avaliarmos a consistência dessa agência.

Outro ponto interessante é que, por meio dos cases de sucesso, você pode descobrir se a agência possui bons resultados com empresas que atuam no mesmo ramo de negócios que a sua. Essa especialização é fundamental, afinal, cada setor possui suas peculiaridades, que precisam ser levadas em consideração na hora de montar estratégias e planos de ação.

Para fechar esse ponto, repare se o futuro parceiro deixa disponível todos os cases de sucesso em seu site. Verifique, ainda, se esses cases são bem detalhados, mostrando com clareza os resultados conquistados. São apresentados indicadores de desempenho para medição? As ações e estratégias são exibidas com clareza? Essas perguntas precisam de resposta.

4.3. Clientes mais importantes

Avaliar os cases nos mostra os resultados, mas verificar os clientes atuais mais importantes também podem nos ajudar com informações relevantes na hora de selecionar os futuros parceiros. Afinal, se a agência trabalha com grandes clientes, com demandas descomunais e de diferentes áreas, significa que ela está preparada para lidar com os mais diversos tipos de situação e necessidades.

Além disso, é com a análise dos clientes mais importantes que podemos ver se a empresa possui referência na área de atuação. Se ela trabalhou com algum concorrente que possua uma grande parcela do mercado, isso significa que ela pode transmitir todo o know how conquistado com a experiência e replicá-lo na sua empresa. É, sem dúvidas, uma excelente maneira de realizar o benchmarking.

4.4. Equipe profissional

Na verdade, quando você contrata uma agência de comunicação e marketing, não está apenas contando com o know how da própria empresa. O fato é que também contratará com uma enorme equipe profissional, que precisa ser qualificada para atender às suas necessidades. Na realidade, muitas vezes são os profissionais que vão atuar diretamente nos projetos, muitas vezes como responsáveis.

É por isso que você deve avaliar, por exemplo, se a agência que será contratada investe na qualificação dos profissionais. Treinamentos internos, cursos, capacitação, enfim, será que ela tem comprometimento com o desempenho dos profissionais? Se esse for o caso, pode ter certeza: provavelmente, essa é a empresa certa a ser contratada.

Claro, para atestar a qualidade da equipe, você pode marcar reuniões não só com os gerentes e o gestor da empresa de marketing, mas também com os profissionais que estarão diretamente envolvidos com o projeto. Com isso, terá mais segurança a respeito do trabalho que será desenvolvido.

4.5. Atendimento

Quem não gosta de ser bem atendido? Esse é um ponto que também vai impactar bastante na sua decisão de contratar ou não a agência de marketing. Afinal, o atendimento precisa ser pautado em valores como a presteza, o compromisso e, acima de tudo, o respeito, para que a sua empresa tenha sempre as suas necessidades atendidas quando precisas.

Antes mesmo de fechar o contrato, já podemos avaliar o atendimento. Para isso, verifique se você responderia “sim” para as seguintes perguntas.

  • A agência procurou entender suas necessidades?
  • Alinhou as necessidades com a estratégia de marketing?
  • Agendou reuniões para acertar os trabalhos que serão realizados?
  • Apresentou a equipe que efetivamente vai trabalhar no projeto?

Por outro lado, para avaliar o atendimento cotidiano, ou seja, após o trabalho começar efetivamente, é preciso que considere os seguintes pontos.

  • A agência passa feedbacks constantes a respeito do trabalho desenvolvido?
  • Apresenta relatórios de performance com indicadores de desempenho?
  • Possui canais de comunicação de fácil acesso?
  • Facilita o acesso aos gestores e gerentes?

4.6. Foco em resultados

Para fechar, é claro que, acima de tudo, a agência de marketing precisa estar comprometida com uma coisa: o foco em resultados de marketing. Afinal, é justamente por isso que você pretende contratar esse serviço, certo? Podemos entender o foco com os resultados em duas esferas diferentes.

A primeira delas é a análise e o monitoramento constante do desempenho das ações de marketing com o auxílio dos indicadores de desempenho. Com esse tipo de suporte, a agência vai saber, exatamente, o que precisa ser feito para melhorar os resultados do seu negócio e, mais importante ainda, vai elaborar relatórios para mostrar, com clareza, o que foi alcançado pelas iniciativas desenvolvidas.

A análise de indicadores é um critério objetivo, que nos leva ao segundo ponto. A empresa de marketing deve possuir um comprometimento real com esses resultados. É importante que as soluções desenvolvidas realmente levem em consideração o seu nicho de atuação e objetivos, e não apenas produtos e serviços genéricos.

5. O que é básico e o que é diferencial na proposta de valor de uma agência digital?

Agora é chegado o momento de definir o que realmente é um diferencial na proposta de valor de uma agência digital. Muitos negócios surgem com “novidades”, quando na verdade estão apenas apresentando aquilo que já é aplicado rotineiramente em qualquer estratégia digital. Na verdade, podemos distinguir essas empresas com alguns pontos básicos, vamos conferir?

  • personalização: a agência de marketing deve vender soluções, não serviços. Isso significa que o foco deve ser nas necessidades reais do negócio, não apenas uma oferta de pacote de “produtos”;
  • certificação: outro diferencial são as agências de marketing que realmente procuram selos de qualidade e certificações. Isso mostra o seu comprometimento em atender padrões de qualidade;
  • know how: possuir uma expertise na sua área de atuação também é um grande diferencial, pois as experiências anteriores da agência podem guiá-la a desenvolver um trabalho mais eficiente na sua empresa;
  • transparência: para fechar, o valor da transparência também é um diferencial. A agência tem que ter o hábito de mostrar resultados, usar indicadores, realizar feedbacks e desenvolver relatórios relevantes.

6. Como buscar e interpretar orçamentos e propostas comerciais?

Ok, finalmente é chegado o momento de fechar o contrato. Nessa situação, a primeira coisa que será avaliada, obviamente, será o orçamento e a proposta comercial da agência. Agora, como interpretar esse orçamento e a proposta comercial? Esse ponto também é importante antes da contratação.

Em primeiro lugar, é preciso descobrir o quanto você pode investir em uma campanha de marketing. Esse será um ponto visto logo em seguida, mas já adiantamos que ele pode ser diferente em uma empresa que já atue com estratégias de marketing, e àquelas que estão se iniciando nessa área.

Depois é preciso verificar se esse investimento é compatível com o retorno esperado. Basicamente, estamos falando do ROI (Return On Investiment). Evidentemente, quanto maior o investimento, maiores os riscos, certo? É justamente por esse motivo que, ao analisar a estratégia de marketing, é preciso que tenhamos uma clareza a respeito da expectativa e o prazo de retorno para o negócio.

6.1. Como saber quanto você pode investir?

Se já sabemos a expectativa de retorno das ações que serão desenvolvidas pela agência de marketing, é importante identificarmos se a empresa já está preparada para dispor do capital necessário para o investimento, certo? Como fazer isso? A ideia é cruzar os dados de marketing e vendas.

Vamos mostrar alguns passos importantes para que realiza o cálculo. Confira!

  • análise do histórico de vendas e crescimento: em primeiro lugar, avalie o fluxo de caixa da empresa para ter uma ideia a respeito do histórico de vendas e do crescimento do negócio. Além disso, você também pode acompanhar índices econômicos externos para traçar a sua expectativa;
  • descubra qual a margem de cada produto: em seguida, é importante descobrirmos qual é a receita média, por tipo de produto, e dividir por todos os custos que realizamos para entregá-los. O que sobrar é o seu capital de investimento, que será dividido entre as áreas da empresa;
  • cruze os dados adquiridos: para fechar, é importante cruzarmos as nossas expectativas de crescimento com a margem de cada produto. Basicamente, a ideia é multiplicar um valor para o outro e, assim, podemos encontrar o valor disponível.

É importante deixar claro, ainda, que o valor com o marketing pode variar, dependendo da estrutura interna que dispomos. Se a empresa não possui um site, por exemplo, ela precisa realizar esse investimento em primeiro lugar, mesmo que não esteja amparada, necessariamente, por um retorno no curto prazo.

7. Orientações sobre modelos e cláusulas de contrato

Quais os modelos e cláusulas normalmente presentes em um contrato de marketing? Dependendo das necessidades do negócio, podemos ter três tipos diferentes. Vamos conferir cada um deles?

  • fee mensal: nesse modelo de contrato, é definido um valor fixo por mês, o que garante mais previsibilidade na relação. No caso, é importante que o contrato identifique e limite o escopo de trabalho, descrevendo ferramentas utilizadas, horas totais, limitações, entre outros.
  • projetos pontuais: estamos falando de uma ação isolada, com começo, meio e fim, normalmente a curto prazo. Nesse caso, o contrato mais comum é o orçamento global, cobrado por pessoa/hora ou tarefa.
  • sucess fee: para fechar nós temos, ainda, o sucess fee. No caso, ambos estão envolvidos com os resultados, inclusive com premiações para a conquista de metas de marketing. É importante definir com clareza quais são os critérios de êxito, com indicadores, para a efetiva remuneração.

Em resumo, pensa na contratação de uma agência de marketing como um casamento, onde ambas as pessoas precisam ter as mesmas ambições. No final, é preciso que a agência atinja as suas expectativas reais, para que ambos possam trabalhar e conquistar os resultados em conjunto.

Esperamos que o post de hoje tenha esclarecido sobre os processos necessários para contratar uma agência de marketing digital. Se ainda houver dúvidas, não deixe de entrar em contato conosco. Ficaremos felizes em ajudá-lo.

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